Mercado imobiliário pós-pandemia: guia para captar clientes e aprender com as lições da crise

O que aprendemos com os desafios? O que está por vir? Como adaptar o PDV para o novo mundo que nos espera? Confira nossas dicas relacionadas ao mercado imobiliário pós-pandemia e alavanque sua estratégia.


Em 2020, a disseminação da pandemia de COVID-19 e a implementação de medidas de isolamento social geraram uma verdadeira revolução nos hábitos de consumo e na reorganização do varejo em geral

Em meio às adaptações nos pontos de vendas e aos regulamentos para fechamento obrigatório do comércio, a crise prossegue e gera grandes dúvidas no segmento de imóveis: que tendências e mudanças devem permanecer no período de transição e no futuro que nos aguarda? Como captar novos clientes? Afinal, quais são os impactos esperados para o mercado imobiliário pós-pandemia? 

Nesse sentido, investir em uma análise geral dos principais aprendizados desse período é essencial para atingir melhores resultados, além de implementar uma nova perspectiva para navegar os novos tempos com sucesso - e isso passa principalmente pela adesão das tecnologias como carro-chefe da mudança

Para te ajudar nessa jornada, abordamos os seguintes tópicos a seguir: 

  • Antes do “novo normal”: o cenário do setor imobiliário no pré-crise
  • Foco no digital: a pandemia catalisou o comportamento do novo consumidor
  • Quais são as tendências para o mercado imobiliário pós-pandemia?
  • Marketing no PDV: 5 dicas para captar clientes no mercado imobiliário pós-pandemia

Antes do “novo normal”: o cenário do setor imobiliário no pré-crise

Antes de abordarmos as mudanças e tendências para o mercado imobiliário pós-pandemia, vale a pena recapitular as perspectivas promissoras para o setor antes que todo o contexto se desenrolasse.

Em 2019, de fato, o cenário foi de reaquecimento, o que levou à expectativa de estabilização no crescimento da economia. No ano, o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro teve uma alta de 1,1%, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Embora represente um crescimento brando, o bom desempenho do setor de imóveis foi um dos destaques na área de serviços, com um aumento de 2,3%. 

O otimismo do período contagiou investidores e compradores, refletindo-se de forma direta nas captações imobiliárias. Para se ter uma ideia, de julho a dezembro de 2019, seis construtoras e incorporadoras captaram aproximadamente R$ 3,8 bilhões em ofertas de ações para investir em empreendimentos residenciais e comerciais. No mesmo mês de dezembro, o interesse no setor se tornou ainda maior com a queda da Selic. 

Nessa perspectiva, a alta no número de lançamentos imobiliários no Brasil – que cresceu 11,8% no segundo semestre de 2019, no comparativo ao mesmo período de 2018 – reforçava o clima promissor na área. Um dos desdobramentos positivos foi a expansão das vendas de novos imóveis no Brasil, que subiu cerca de 10%, de acordo com a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC)

Foco no digital: a pandemia catalisou o comportamento do novo consumidor 

Diante do bom prenúncio de 2019, o ano de 2020 começou no clima de uma possível superação da crise dos anos anteriores, com a previsão de uma variedade de lançamentos e estratégias inovadoras para o setor. 

Realmente, o primeiro trimestre confirmou essa tendência: de acordo com um levantamento da CBIC, houve um aumento de 26,7% nas vendas imobiliárias. 

Como sabemos, entretanto, o susto inicial da deflagração da pandemia gerou um retrocesso repentino nos planos e nos avanços do segmento. Segundo a mesma pesquisa da CBIC, houve uma queda de 14,8% no número de unidades lançadas no país em relação ao mesmo número do ano anterior, revelando os impactos da crise do coronavírus nas construtoras e na baixa de demanda por parte dos clientes. 

Esse impacto negativo, vale ressaltar, não foi uniforme em todo o Brasil. Enquanto o Nordeste foi a região mais afetada, com uma performance 56,3% menor em comparação a 2019, a segunda região que sofreu mais impactos foi o Sul, com baixa de 29,1%, seguido pelo Sudeste, com 2,4% menos vendas. 

Sobreviver (e crescer) com o apoio da tecnologia 

Como não poderia deixar de ser, a mudança brusca de cenário levou os negócios de todos os segmentos a implementarem rápidas adaptações. Nos pontos de vendas que puderam permanecer abertos, medidas de higiene, de conscientização e de manutenção da distância indicada pelos órgãos de saúde entraram em cena, mudando a perspectiva do contato e da comunicação com o cliente. 

Outras precauções nos pontos físicos envolveram a aferição de temperatura e a disponibilização de álcool em gel, além de horários especiais para o público com mais de 60 anos. A empatia e um posicionamento de marca consciente, de fato, ditam o tom do mundo pós-pandemia. 

O aspecto que merece maior destaque, no entanto, é mesmo o foco no digital e nas soluções online, algo que já seguia em franco crescimento e se acelerou com a crise de COVID-19. Se o comportamento do consumidor já vinha se consolidando na autonomia e na comodidade trazidas pela internet, essa realidade só tende a se intensificar

Com a pandemia, os aplicativos de entregas, as vendas online e os portais de conteúdo bateram recordes de acesso e conversões. Para driblar o distanciamento, as marcas vêm investindo em canais digitais para manter a comunicação entre clientes e vendedores, além de estreitar as interações nas redes sociais. 

Em entrevista ao Meio & Mensagem, Celio Ashkar Jr., sócio e CEO da agência de brand e consumer experience Aktuellmix, afirmou que “As marcas estão usando este momento para levar um conteúdo diferenciado para o consumidor, afinal a audiência é grande, as pessoas estão em casa, carentes de informação e entretenimento. O PDV hoje virou um grande PDV online de conteúdo”.

Nesse cenário, é importante destacar a urgência de instaurar uma nova mentalidade, principalmente quando consideramos que o pós-pandemia vai absorver a “revolução” também nos pontos de vendas presenciais

Segundo Camila Salek, sócia-fundadora da Vimer, “Aquelas companhias que não adotarem este mindset [digital] agora, poderão não conseguir enfrentar este momento desafiador ou mesmo se preparar para continuar atendendo um consumidor que está passando por um processo radical de mudança de comportamento, e que certamente voltará para as lojas exigindo mais experiência e conveniência do que nunca”.

A retomada do mercado imobiliário 

Se os impactos sofridos pelo setor no início da pandemia assustaram, logo um novo cenário se desenhou no horizonte: as próprias circunstâncias geradas pelo isolamento e a disseminação do trabalho remoto “aqueceram os motores” do mercado imobiliário

As necessidades e, em consequência, o perfil dos imóveis buscados se revelaram diferentes: a procura atual é por mais espaço, maior contato com a natureza e ambiente adequado para home office

Ainda em agosto de 2020, uma nova pesquisa realizada pela CBIC em parceria com a Brain Inteligência Estratégica apontou o aumento da intenção de compra de imóveis pelos consumidores (que retornou a níveis pré-pandemia), indicando um bom momento para o segmento da construção.

Segundo o estudo, 40% dos entrevistados manifestaram o desejo de adquirir casas ou apartamentos novos nos próximos 2 anos, sendo que 32,5% dos mesmos já estavam à procura de oportunidades no mercado. 

Vale mencionar que o maior interesse partiu do público com renda entre R$ 7.875,01 a R$ 13.492. Antes da crise de COVID-19, o interesse desses consumidores era de 38%; em agosto de 2020, saltou para 40%. 

Nos últimos meses do ano, a queda da taxa Selic também alimentou as vendas. Com a diminuição dos juros, as parcelas de financiamento ganham desconto, ampliando o acesso para um maior número de clientes. 

De fato, a análise de todo o contexto permite afirmar que a incerteza dos primeiros meses de disseminação do coronavírus gerou paralisação nos projetos e impactou a demanda imobiliária. 

A necessidade de isolamento e o desejo de viver melhor em casa, no entanto, retomaram essa procura – de fato, as perspectivas para 2021 são positivas, e o mercado imobiliário pós-pandemia promete ser marcado por inovações na captação de um novo modelo de clientes. 

Quais são as tendências dos especialistas para o mercado imobiliário pós-pandemia?

Mudanças no comportamento do consumidor 

Como já mencionamos, a pandemia acelerou um comportamento que já era incipiente no novo consumidor. Comprar e fazer negócios pela internet será uma realidade cada vez mais naturalizada, com tudo o que a prática significa. Imediatismo nas respostas, autonomia e mais exigência em relação às marcas eram, são e serão uma grande tendência. 

Mais digitalizados e mais austeros, os clientes pós-pandemia vão demandar agilidade no processo de compras, mais empatia por parte das empresas e também um maior posicionamento ético. 

Não por acaso, organizações de todos os segmentos têm priorizado a eficiência e a personalização no atendimento, além de um foco muito maior em melhorar toda a experiência do consumidor

Demanda por áreas abertas e mais conforto 

Além do perfil do cliente, o perfil dos imóveis em alta também se modificou. De fato, a crise do coronavírus voltou o olhar de todos para o lar e para o viver bem em casa, o que mais do que nunca reforçou a importância de uma moradia confortável e aconchegante. 

O estudo supracitado da CBIC revelou outro dado interessante: 19% dos entrevistados afirmaram que não considerariam comprar um imóvel sem varanda. Na faixa da renda acima de R$ 13.492,01, 40% das pessoas declararam que a quarentena e o isolamento social modificaram seus desejos imobiliários. 

Áreas abertas, mais conforto e mais contato com a natureza estão entre os fatores mais valorizados pelos consumidores, o que é endossado por pesquisas que apontam que moradores de casas com quintal sentiram menos os efeitos negativos do isolamento. 

Fuga dos grandes centros 

A implementação do modelo home office – que veio para ficar em muitas organizações – também ampliou as possibilidades de moradia. Com a comodidade e a redução da necessidade de deslocamento, muitas pessoas flexibilizaram a região em que o imóvel é localizado. 

Com isso, a tendência é de alta na procura por locais com um estilo de vida mais tranquilo, que deixa de ter tanta influência no crescimento profissional. Arredores dos grandes centros e até casas de campo e de praia têm sido a escolha de muitos consumidores. 

A partir daí, há a previsão de diminuição do adensamento populacional das grandes capitais e do desenvolvimento de outras regiões, inclusive através da valorização de pequenos produtores e serviços locais. 

A casa como centro de descanso e trabalho 

A maior demanda por imóveis fora das grandes cidades, no entanto, não significa que esses centros serão abandonados. Especialistas também apontam a busca por imóveis urbanos que oferecem mais possibilidades de conciliar descanso e trabalho, inclusive com espaços e estruturas que possam se transformar em escritórios. 

Os condomínios residenciais que disponibilizam espaços de coworking, por exemplo, são uma grande pedida para os novos tempos. 

Outra tendência observada é a procura por apartamentos menores que possam servir como base para os dias de trabalho presencial. Tal comportamento já pode ser encontrado em muitos hotéis, que transformaram seus quartos em locais de trabalho como alternativa à recepção de turistas.

Visitação virtual 360° 

Se esse tipo de recurso ganhou muita força em 2020, as perspectivas são de uma relevância ainda maior nos próximos anos do mercado imobiliário pós-pandemia. 

Vale lembrar que a visitação virtual 360º possibilita que os potenciais clientes “visitem” imóveis de forma remota e em grandes detalhes, com as vantagens adicionais de dispensar tempo e custos com deslocamento, além de poder ser realizada a qualquer momento. 

Nos pontos de vendas, a ferramenta se torna ainda mais rica e atrativa com o uso de telas interativas, que agregam imensamente à experiência do consumidor. 

Lançamentos online 

Mais uma vez, vamos citar um estudo da CBIC: de acordo com o levantamento, realizado em maio de 2020, aproximadamente 79% dos negócios imobiliários adiaram seus lançamentos devido às recomendações de saúde na pandemia. 

Entretanto, foi observada uma grande adaptação por parte dessas empresas, tendência que deve se reforçar nos próximos meses. Diante das limitações do distanciamento social, os lançamentos online, baseados em atendimento virtual e recursos como vídeos, tours 360º e fotos de alta resolução, ganharam adesão. 

Vale destacar que o uso dessas ferramentas deve prosseguir dentro e fora dos estandes de vendas presenciais

Vendas virtuais 

Aí está mais um direcionamento importante que já despontava muito antes da crise – e que se fortaleceu com ela. Com menos custos, mais alcance e mais poder de segmentação, a web e o marketing digital tendem a crescer cada vez mais como canais para prospectar consumidores, gerar leads e fechar novos contratos. 

Marketing no PDV: 5 dicas para captar clientes no mercado imobiliário pós-pandemia

A bola da vez: invista em marketing digital 

Sem dúvidas, o público vai seguir priorizando os negócios que contem com uma sólida presença digital, o que inclui integração com portais de anúncios imobiliários, atendimento ágil (com destaque para o uso de chatbots) e um bom portal com navegação intuitiva e recursos de visitação online, tal como mencionamos acima. 

Essas ferramentas fornecem suporte ao trabalho remoto dos corretores, que poderão fechar mais contratos online e explorar a captação de clientes via marketing digital. 

Ao permitir criar anúncios pagos muito bem segmentados/direcionados ao público desejado, criar conteúdos para aumentar os acessos nos mecanismos de buscas e gerar um bom alcance com um orçamento enxuto, a ferramenta, principalmente na abordagem do inbound marketing, tende a gerar excelentes resultados no cenário pós-pandemia. 

Aposte no poder do conteúdo e faça diferença na vida do seu cliente 

Ainda na perspectiva do inbound marketing, a produção de conteúdo relevante – via blog, newsletters, redes sociais e webinars, para citar alguns exemplos – também tem um papel definitivo para uma captação de clientes mais assertiva e de qualidade. 

Para retomar uma citação que já destacamos, o ponto de vendas se tornou um “grande PDV de conteúdo”. 

Constantemente em busca de referências no segmento, informações e entretenimento, os consumidores, inclusive no meio imobiliário, tendem a se encantar pelas marcas que se mostram úteis, esclarecem dúvidas e realmente fazem a diferença na resposta às suas principais dores e necessidades.  

Alinhada aos princípios do inbound, a produção de conteúdo também pode ser otimizada com princípios de SEO, um recurso para alcançar as primeiras posições nas páginas do Google e outros buscadores online, gerando ainda mais relevância.  

Incremente a experiência com tecnologias inovadoras 

Como fica evidente com a aposta no marketing digital e o novo perfil de consumidor, as imobiliárias, construtoras e incorporadoras que já investiam em transformação digital saíram na frente durante a crise, o que certamente permanecerá no contexto pós-pandemia. 

Fica claro que os pontos de vendas presenciais não serão os mesmos no mercado que já se desenha. Para gerar verdadeira vantagem competitiva e encantar consumidores cada vez mais exigentes e digitalizados, o investimento em inovação é um imperativo – e “experiência” é a palavra-chave da vez

Em meio à crescente demanda por soluções digitais, por reforço de marca (branding) e o objetivo de aumentar as vendas, fazer a diferença no atendimento e na apresentação dos empreendimentos vale ouro. 

Nesse sentido, o uso de drones, as ferramentas de tecnologia aumentada e Showcase Imóveis (catálogos interativos com informações completas e conteúdo de qualidade sobre os empreendimentos) são exemplos de recursos que geram alto impacto e são grandes aliados para maximizar as vendas, tanto em PDVs físicos quanto em atendimentos remotos via videoconferência. 

Capacite a equipe para os novos tempos 

Se a transição para o digital caminhava em ritmo gradual em boa parte do mercado de imóveis, a pandemia nos atirou no futuro sem possibilidade de fuga

Nesse contexto, é comum haver um descompasso na mentalidade dos profissionais da área, especialmente quando consideramos os corretores na ponta do processo. 

Mais do que nunca, é necessário superar os desafios da migração digital através de capacitação da equipe, investindo em ações que vão desde fornecer as ferramentas adequadas (como smartphones com internet de qualidade e tecnologias inovadoras para apoiar as vendas) até desenvolver competências para guiar atendimentos e negociações online com toda a desenvoltura que esses procedimentos demandam.

Invista em personalização no contato com o cliente 

Sim, personalizar ao máximo o atendimento sempre foi uma tendência em vigor. A imposição do isolamento e a crise da pandemia, porém, também intensificaram a importância de estabelecer um contato mais próximo e conceder uma atenção especial para o consumidor – mesmo que de forma remota. 

“Emprestado” da interação direta nos pontos de vendas físicos, o vínculo emocional criado com clientes e prospects tende a se estender para o meio digital, que também deve se reinventar no sentido de proporcionar relações significativas e de confiança entre marca e público.

Não por acaso, uma atitude comum dos negócios tem sido enviar seus produtos com mensagens atenciosas e de conteúdo personalizado, visando driblar a ausência do contato presencial e as dificuldades que todos enfrentamos em tempos de distanciamento. Com certeza, trata-se de mais um ponto interessante que pode ser incorporado no mercado imobiliário pós-pandemia.

E então?

Apesar do momento inicial de retração, as incertezas da crise que atravessamos voltaram o olhar do público para a importância crescente do bem-estar nos locais de moradia e de trabalho, acendendo a demanda e as perspectivas para o mercado imobiliário pós-pandemia

Diante de tantos percalços e lições, fica o aprendizado central da importância de manter o foco nas necessidades do cliente e nos próprios indivíduos por trás das negociações. 

Períodos desafiadores exigem adaptações rápidas e valorização das relações humanas para além das comerciais – e uma boa dose de jogo de cintura para acompanhar as inovações sintonizadas com o futuro que já presenciamos.

Esperamos que nossas dicas te ajudem a direcionar seu negócio rumo a cada vez mais crescimento e cases de sucesso. Para aprofundar seus conhecimentos, confira nosso conteúdo sobre 9 formas de apresentar (e vender) um empreendimento imobiliário!

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