Para ter sucesso na venda de imóveis de luxo e alto padrão, é fundamental agir de modo técnico e focado na experiência do cliente. Nesse sentido, deve-se ter atenção com alguns erros que não podem ser cometidos, já que eles podem colocar em risco a tomada de decisão do cliente.
Dessa forma, o time de vendas pode agir de modo mais estratégico e direcionado, evitando a perda de oportunidades. Assim, fica mais fácil aumentar a efetividade da equipe na geração de resultados, realizando mais conversões.
Quer saber como vender imóveis de alto padrão com mais facilidade? Veja 7 erros que não devem ser cometidos.
1. Fazer uma divulgação incorreta
Os imóveis de alto padrão são direcionados para um público com características específicas. Além de um poder aquisitivo mais elevado, é comum que os compradores de imóveis desse tipo queiram exclusividade, conveniência e diferenciação, por exemplo.
Em alguns casos, a compra de um imóvel de alto padrão é feita como um investimento, tanto para aumentar o patrimônio pessoal quanto para gerar renda a partir do aluguel. Por causa dessas características, é essencial ser capaz de alcançar os interessados de modo efetivo.
Porém, essa tarefa se torna praticamente impossível sem uma divulgação correta. Um erro que pode ser cometido nessa etapa é não divulgar o imóvel nos locais mais adequados, como no site da construtora ou incorporadora.
As redes sociais também podem ser aliadas no processo, já que é possível direcionar melhor o anúncio, alcançando o público com as características específicas desejadas. Ao mesmo tempo, focar apenas no ambiente online tende a não ser suficiente.
Por isso, é importante realizar a divulgação por meio de um plantão de vendas, participação em eventos imobiliários ou um estande de vendas, por exemplo. Sem deixar claro que o imóvel está disponível e que pode ser uma oportunidade atraente, será mais difícil concretizar a venda.
2. Não fazer uma boa apresentação do imóvel
Tão necessário quanto divulgar imóveis de luxo é garantir que a apresentação seja feita corretamente. Isso envolve diversas etapas, então os erros podem acontecer em momentos distintos.
Uma possível falha na apresentação do imóvel consiste em escolher fotos de baixa qualidade ou que não trabalhem as principais características e os diferenciais da propriedade. Na hora de produzir as imagens, o time deve priorizar a qualidade, de modo a chamar a atenção do público-alvo.
Os problemas com a apresentação do imóvel, no entanto, podem ser mais profundos — e alcançar a atuação do time de vendas perante o cliente. Essa falha acontece quando um profissional não consegue demonstrar corretamente as características do bem.
Também é o que ocorre quando o time falha em destacar os diferenciais e demonstrar como aquela pode ser uma boa oportunidade para quem compra. Como resultado, o cliente pode não ser atraído pela oferta e optar por adquirir outro imóvel.
Para lidar com essa situação, o time de vendas precisa ter o apoio das ferramentas certas. Um dos exemplos é o Showcase Imóveis, que pode ajudar a apresentar os imóveis de modo muito mais completo e significativo.
Com esse catálogo interativo e digital, é possível apresentar fotos, vídeos, imagens 3D e outros recursos do imóvel. No caso de um apartamento de alto padrão na planta, por exemplo, o Showcase Imóveis pode ajudar a apresentar imagens renderizadas dos ambientes, estimulando a imaginação dos clientes.
Além disso, o catálogo serve de apoio ao time de vendas, com informações relevantes que devem ser apresentadas aos clientes. Desse modo, fica mais fácil fazer uma excelente apresentação para captar o interesse do público e aumentar as chances de fechar um bom negócio.
3. Tornar a visitação mais difícil
No processo de venda de imóveis de luxo e alto padrão, é comum que o cliente queira conhecer a propriedade de perto. Esse é um fator relevante para a sua tomada de decisão. Nesse sentido, dificultar o processo de visitação faz com que as chances de vendas se tornem menores.
Para não cometer esse erro, é importante que o time de vendas se organize para coordenar as visitas conforme a disponibilidade dos compradores. Manter uma agenda de visitação, por exemplo, ajuda a garantir que os clientes conheçam melhor o imóvel, tomando decisões mais informadas.
A prioridade é levar ao imóvel pronto. Muitas vezes o corretor até leva o cliente de carro até o local, como forma de reduzir o esforço. O próprio trajeto se torna uma oportunidade para conexão e entendimento do desejo do cliente. Se não puder ir pessoalmente, mande um Uber Black ou o motorista de sua empresa.
Ainda, vale utilizar outros recursos para otimizar a experiência de um potencial comprador. Se o imóvel ainda estiver em construção, levar o cliente para conhecer uma unidade modelo ou o estande de vendas pode ser uma alternativa interessante.
Aqui, o Showcase Imóveis e Showroom podem ajudar. Com imagens detalhadas e de alta qualidade, o cliente poderá sentir como se estivesse no imóvel. Assim, será mais fácil para ele conferir os diferenciais da propriedade, aumentando as chances de as vendas acontecerem, mesmo sem visitar o imóvel.
4. O imóvel não está perfeito para a apresentação
Quando se trata de vender um imóvel de alto padrão, a apresentação é fundamental. É importante que o imóvel seja apresentado da melhor forma possível para o cliente, transmitindo a sensação de aconchego, conforto e luxo. Para isso, é necessário realizar reparos, decoração e decoração antes de apresentá-lo ao cliente.
O primeiro passo é realizar reparos e manutenções. Um imóvel bem cuidado e sem problemas aparentes transmite a sensação de qualidade e valorização. Um imóvel que precisa de reparos pode gerar objeções no cliente, e isso pode atrasar ou até mesmo impedir a venda. É importante que todos os reparos necessários sejam feitos antes da apresentação do imóvel.
O segundo passo é a decoração. É fundamental que o imóvel esteja decorado de forma atraente e sofisticada, com móveis e objetos que complementem a arquitetura e a decoração do espaço. É importante que o cliente possa se imaginar vivendo no imóvel, e a decoração ajuda a criar essa sensação. O home staging é uma técnica muito utilizada em imóveis de alto padrão, que consiste em preparar o imóvel para a venda, com uma decoração específica para atrair os clientes e valorizar o espaço.
Por fim, garanta que o imóvel esteja limpo e organizado. Uma casa limpa e bem cuidada transmite a sensação de que o imóvel foi bem cuidado e é um lugar agradável para se viver. É importante limpar desde os móveis até os menores detalhes, como janelas e pisos. Uma limpeza profissional pode fazer toda a diferença, eliminando manchas e sujeiras que podem prejudicar a percepção do cliente sobre o imóvel.
Um imóvel pronto para morar também gera menos objeções ao cliente. Ele não precisa se preocupar com a decoração ou com pequenos reparos, o que torna a experiência de compra mais agradável e menos estressante.
5. Não faça networking
Um bom network pessoal e profissional é de extrema importância para a venda de imóveis de alto padrão. Isso porque, muitas vezes, esses imóveis não estão disponíveis em sites de busca comuns, e o acesso a informações sobre pessoas que estejam pensando na venda de seus imóveis pode ser um grande diferencial para captar esses imóveis antes de outros corretores.
Para isso, é fundamental ter um bom relacionamento com outras pessoas do mercado imobiliário, como advogados, arquitetos, decoradores, entre outros, que possam indicar possíveis clientes ou fornecer informações privilegiadas sobre imóveis de alto padrão que possam ser colocados à venda.
Além disso, é preciso estar atento a possíveis compradores, como investidores, compradores por impulso, pessoas de alto poder aquisitivo que estejam se mudando para sua região, casais que estejam com casamento marcado para os próximos meses, entre outros. Para isso, é necessário estar presente em eventos sociais, ter uma boa presença nas redes sociais e fazer parte de grupos exclusivos da alta sociedade.
Outro ponto importante é criar uma boa reputação, pois esse público pode ser bem seletivo na escolha de corretores. A indicação de um amigo ou a participação em um grupo seleto da alta sociedade pode abrir muitas portas (e fechar muitas vendas).
6. Documentação incompleta
Além de uma boa apresentação visual, é importante que o imóvel de alto padrão tenha toda a documentação em dia e as certificações necessárias para transmitir segurança e confiança ao cliente. Um imóvel bem documentado evita problemas legais e financeiros futuros, além de transmitir credibilidade ao cliente.
Entre as certificações importantes está a Certificação LEED (Leadership in Energy and Environmental Design), que avalia o desempenho ambiental do imóvel em relação a aspectos como eficiência energética, uso de materiais sustentáveis e redução de resíduos. Essa certificação é muito valorizada por clientes de alto padrão, que buscam imóveis que estejam em harmonia com o meio ambiente e que possam gerar economia de recursos.
Outro ponto importante é a obtenção das licenças ambientais necessárias para o imóvel, caso ele esteja localizado em uma área que necessite desse tipo de autorização. Além disso, é fundamental que o imóvel tenha o Certificado de Registro do Imóvel, que comprova a propriedade do imóvel e a sua regularidade. Esse documento é indispensável para a venda do imóvel e pode evitar problemas futuros.
Além disso, é importante que o corretor tenha cópia de todas as certidões de inexistência de débitos e outros documentos formais que comprovem a regularidade do imóvel. Esses documentos devem estar disponíveis em formato digital e impresso para apresentação rápida ao cliente ou aos seus representantes legais.
Ter toda a documentação completa e as certificações necessárias em dia é um sinal de confiabilidade e profissionalismo na venda de imóveis de alto padrão. Com esses cuidados, o cliente terá a segurança necessária para fechar negócio e o corretor terá a tranquilidade de estar oferecendo um produto de qualidade.
7. Pressionar o cliente por uma decisão
Outro erro que pode custar a concretização da venda de imóveis de alto padrão é realizar uma pressão excessiva para o cliente tomar uma decisão. É o que acontece quando há uma tentativa de forçar o possível comprador a fechar a compra durante uma visitação, por exemplo.
Isso também ocorre ao utilizar gatilhos que nem sempre são verdadeiros, como dizer para o cliente que já existe outra oferta e que ele deve se apressar para não perder a oportunidade. Em muitos casos, agir dessa maneira acaba repelindo a pessoa, em vez de aproximá-la.
Logo, o ideal é não pressionar o cliente a fazer uma escolha, já que é comum haver a necessidade de uma consideração mais longa antes de uma decisão tão significativa. Em vez disso, o mais indicado é realizar um follow-up de vendas.
A intenção é que o cliente saiba que o time está disponível para oferecer apoio para que ele possa tirar dúvidas e definir melhor o que fazer quanto à compra. Para isso, a tecnologia também pode ajudar — é o caso da plataforma Showroom.
Com ela, há como criar salas online para realizar o atendimento por vídeo e com conteúdo personalizado. Então a ferramenta atende às necessidades do cliente apresentando as informações do imóvel no qual ele demonstrou interesse.
Depois do fim da reunião, o cliente permanece tendo acesso à sala, podendo chamar outras pessoas ou retornar ao conteúdo para esclarecer mais pontos. A partir das métricas coletadas com essa interação, o time pode direcionar o follow-up e aumentar as chances de fechamento da venda.
Conclusão
Após conhecer esses erros que devem ser evitados no processo, é mais fácil saber como vender imóveis de alto padrão. Ao seguir as dicas deste conteúdo, a sua empresa poderá oferecer um atendimento ao cliente com mais qualidade, melhorando os resultados.
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