Os estandes de vendas são uma ótima oportunidade para divulgar marcas e produtos. Neles, conseguimos atrair e converter novos clientes. Aliás, é um excelente caminho para as vendas complexas, como as do mercado de imóveis.
Na hora de planejar um estande, é importante sair da mesmice e implementar ideias que, de fato, vão encantar o público. Até porque, muitos pontos de venda são bastante disputados, e precisamos nos destacar dos concorrentes.
Neste conteúdo, reunimos exemplos e boas práticas para criar um estande de sucesso para venda de imóveis. Continue a leitura e descubra ideias criativas para aplicar na sua empresa!
O que é um estande de vendas?
O estande de vendas é uma estrutura colocada em feiras, shoppings, eventos e outros ambientes em que é possível apresentar e vender produtos. Em geral, o objetivo é aproximar o negócio de seus potenciais clientes.
No mercado imobiliário, temos três tipos principais de estandes:
- estandes no próprio local do prédio. Fica ativo durante a fase de construção e, por isso, tem um ciclo de vida curto;
- centrais de vendas ou lojas da empresa, que são pontos de apoio para a venda de diversos empreendimentos;
- estandes promocionais em eventos, feirões ou locais de grande circulação. Seu objetivo é estar perto do público-alvo, indo a locais em que esse público circula com regularidade.
Estandes em locais próprios - seja na obra ou na central de vendas - destacam a localização do empreendimento. O custo costuma ser atrativo, mesmo considerando a construção do estande, pois é uma ação de longo prazo e que tem efeito enorme na conversão.
Para a empresa, a estratégia dos estandes promocionais são uma excelente maneira de fazer negócios e divulgar a marca. Não à toa, a escolha do ambiente em que será colocado o estande é muito importante, e influência a estratégia de vendas.
Em um shopping center, por exemplo, os visitantes não necessariamente se dirigiram ao local com o objetivo de avaliar um imóvel. Já em feiras e eventos da área, é mais comum que o consumidor já esteja considerando a solução, mas exista uma concorrência intensa.
Por isso, o planejamento de marketing imobiliário é fundamental para conhecer o público e entender qual é a melhor abordagem. O estande de vendas é um dos canais para desenvolver essa estratégia.
Quais são as vantagens?
Ter um estande de vendas abre novas oportunidades para a empresa. Veja algumas vantagens de adotar essa estratégia.
Apresentar informações ao vivo
Por melhor que sejam os anúncios, ter o primeiro contato com o cliente ao vivo tem muitos diferenciais. Os vendedores terão contato direto com o público e podem abordar todos os detalhes do produto, tirar dúvidas e influenciar na decisão de compra.
Descobrir o que o cliente realmente quer
O contato pessoal cria uma comunicação de mão dupla. Ao mesmo tempo em que temos muito a dizer para o potencial cliente, podemos ouvir seus desejos e necessidades. E, mais que isso, nossa oferta pode ser adaptada com base nessas informações.
É um caso comum nos imóveis. Pode ser que o imóvel “A” não atenda ao consumidor, mas o “B” seja ideal para ele. Por isso mesmo, é importante contar com catálogos virtuais que permitam um acesso rápido ao portfólio.
Gerar experiência de compra
A jornada do consumidor no estande de vendas pode ser planejada para ter uma série de interações positivas. Essa experiência influenciará tanto a decisão de compra, como criar uma boa relação com a marca.
Gerar valor indireto
O estande de vendas impacta aspectos que, ainda que não gerem vendas imediatamente, podem criar oportunidades futuras. Fazer networking, criar autoridade de marca e ser conhecido pelo público de uma região estratégica são alguns exemplos.
Quais boas práticas podem ser aplicadas ao seu estande?
Para conquistar os benefícios, é importante preparar um estande de vendas que realmente despertará a atenção do público. Separamos alguns exemplos para você se inspirar.
Imóveis populares
Os estandes para imóveis populares podem trazer elementos que facilitem a demonstração dos benefícios do empreendimento e dos facilitadores financeiros.
Em locais pequenos, como estandes de 6m² a 12m² dos shoppings, uma tela touch embutida ou sobre a mesa de atendimento é uma boa prática. Assim, o corretor pode apresentar todas as imagens e informações, enquanto o cliente acompanha.
Se a ideia é construir um estande no próprio local do empreendimento, prepare-se para atender a um grande número de pessoas. Lançamentos populares podem ter centenas de unidades (e, portanto, milhares de leads). Na época do lançamento, organize um pré-atendimento muito eficiente, que tire as primeiras dúvidas sobre financiamento e qualifique seus leads.
Outra aplicação da tecnologia que ajudará a vender os imóveis populares é o tour virtual 360º. É um recurso que permite ao cliente andar virtualmente pela casa ou apartamento, conhecendo os cômodos como se estivesse em uma visita presencial.
A tecnologia é a chave para trazer diferenciais para esses estandes que, muitas vezes, são criados com orçamentos menores.
Confira a imagem desse estande da Direcional em Manaus. Alguns detalhes são importantes: várias mesas de atendimento, área central para suporte operacional (com impressora e scanner para documentos, por exemplo) e uma decoração simples mas chamativa. Também foi usada uma tela interativa para reduzir a necessidade de papéis e aumentar o encantamento do público.
Lançamentos imobiliários
Nos lançamentos imobiliários, o principal desafio é apresentar um imóvel que ainda será construído. Portanto, não há imagens ou vídeos da propriedade em si, mas apenas de representações dela.
O catálogo virtual de imóveis é uma ferramenta indispensável neste cenário. Com ele, os corretores têm diferentes informações em mãos, como vídeos de apresentação, plantas, modelos 3D e maquetes virtuais.
Como os imóveis na planta são vistos como oportunidades de comprar mais barato, você pode apostar em letreiros chamativos a respeito do lançamento imobiliário. Balões ou tendas infláveis e banners digitais são algumas das alternativas.
Maquetes física ainda são um recurso interessante, apesar de seu custo elevado. Se seu VGV permitir, prepare um bom modelo que apresente os diferenciais do empreendimento - principalmente se ele tiver uma boa área de lazer.
Nesse depoimento da equipe da You Inc, vemos a importância de um processo adequado para atendimento nos lançamentos.
Sua empresa pode ter uma equipe própria de vendas, ou talvez tenha parceria com imobiliárias da região. Em qualquer caso, faça um treinamento constante de sua força de vendas para que ela tenha todas as informações na ponta da língua. E faça como nossos clientes, usando a tela interativa para ter o conteúdo na ponta dos dedos na hora de apresentar para os clientes.
Vendas de imóveis de alto luxo
Os estandes de vendas para imóveis de alto padrão são verdadeiras salas vip de atendimento. Em geral, há um ambiente de recepção e ambientes privativos para negociação.
A recepção pode trazer, além da maquete do empreendimento de luxo, telas gigantes nas paredes, que transmitem as imagens do tablet do corretor. Assim, tudo é apresentado de um jeito ágil e dinâmico.
Nossos clientes desse segmento sempre investem em telas interativas de grandes formatos, usando Showcase Imóveis para impressionar os visitantes. Afinal, o público não se contenta apenas com folders em papel. A interatividade associa tecnologia e inovação ao produto, e isso ajuda a aumentar o valor percebido do empreendimento.
Localização, diferenciais da implantação e características exclusivas são os pontos a serem destacados nessas apresentações. Além disso, o estande deve trazer elementos que aumentem a discrição para os visitantes, como ser fechado ao redor e contar as salas privativas para negociação.
Com a Tecnisa, sempre temos estandes de alto padrão, com decoração elegante e arquitetura moderna. Em alguns projetos há apartamentos decorados e maquetes, como forma de tangibilizar o empreendimento durante a fase de construção.
Estandes de vendas imobiliários
Os estandes de divulgação da incorporadora podem utilizar algumas das ferramentas já citadas, como o catálogo virtual e o tour 360º. Afinal, será possível dar acesso a todo portfólio com essas ferramentas.
Outro cuidado é o estande de vendas estar em sintonia com a imagem que a empresa deseja passar. Por exemplo, uma incorporadora que pretende ser vista como inovadora pode usar as próprias telas, totens e banners digitais na decoração.
Já uma empresa tradicional pode criar ambientes com itens em madeira, placas e folhetos, introduzindo a tecnologia organicamente nesse contexto. É o caso de a tela interativa estar posicionada onde seria a TV de uma sala ou dos tablets, que podem ser colocados sobre as mesas.
Estandes imobiliários na praia
Os estandes de vendas em regiões litorâneas são utilizados para vender os empreendimentos à beira-mar. Nesse caso, as estruturas de madeira, como os quiosques, são bastante indicadas devido às condições do local.
Lembre-se que muitas vezes o público comprador não é da região, e sim turistas e investidores de outras cidades. Prepare seu discurso comercial para mostrar que é um bom investimento.
Balneário Camboriú é uma referência para o marketing imobiliário no litoral brasileiro, com o metro quadrado mais valorizado do país. A Embraed é uma das incorporadoras mais relevantes da região e usa Showcase Imóveis para apresentar seus empreendimentos.
Uma dica extra: tenha informações de todos os empreendimentos da construtora ou incorporadora em seu estande de vendas. A maior parte do público estará em carro ou sem interesse em rodar pela cidade para ver cada prédio. Uma apresentação centralizada é mais adequada para essa persona.
Centrais de vendas e Estandes multiuso
No caso das centrais de venda, o objetivo é ter uma solução que possa ser utilizada em diferentes contextos. Por isso, é importante apostar em estruturas móveis e soluções flexíveis, que possam ser alterados a cada lançamento.
Mais uma vez, Showcase Imóveis é uma solução adequada nesse contexto. Com Showcase podemos ter diversos empreendimentos em um mesmo catálogo.
As centrais costumam ser lojas maiores, com uma estrutura completa para atender a dezenas de pessoas ao mesmo tempo.
A Tarjab é uma empresa que segue essa estratégia muito bem. A incorporadora paulistana tem a Casa Tarjab, uma central de vendas em que concentra o atendimento de diversos empreendimentos.
Showcase Imóveis é muito adequado para centrais de vendas, pois temos a capacidade de apresentar informações de todos os prédios em um mesmo catálogo interativo.
Conclusão
O mercado traz diferentes soluções para você inovar nos estandes de vendas e despertar o interesse do público. E, agora que já conhece algumas boas práticas, você também pode encantar os seus clientes e vender mais.
Para complementar a leitura deste conteúdo, confira também o guia definitivo para realizar o atendimento nos seus estandes.
