Como usar os diferenciais competitivos da construtora nas estratégias de marketing?

Quais diferenciais competitivos sua construtora utiliza para se destacar no mercado? Se você ainda não sabe, ou deseja encontrar o melhor diferencial para impulsionar seu negócio, este artigo é para você.

Contar com diferenciais competitivos claros, bem definidos e comunicá-los ao mercado da maneira correta é essencial para qualquer negócio que deseja se destacar de seus concorrentes. 

Para as construtoras, esta é uma necessidade ainda mais indispensável, já que se trata de um mercado com alta competitividade. 

Mas como fazer isso? Quais diferenciais que realmente geram valor para seus clientes e impactam em suas vendas?

Neste artigo você verá o que é um diferencial competitivo e como identificá-lo. Além disso, também apresentamos:

  • Importância do posicionamento do seu negócio;
  • O que é a sua USP;
  • Forças e estratégias competitivas;
  • Exemplos de diferenciais competitivos para a sua construtora.

Você sabe quais são os diferenciais competitivos da sua construtora?

Entender a importância dos diferenciais competitivos e conhecer o que destaca a sua construtora no mercado é um caminho certo para obter melhores resultados.

Sabemos que o mercado imobiliário é extremamente competitivo, e somado à grande complexidade das vendas, surge a necessidade de encontrar um bom diferencial para colocar sua construtora à frente dos concorrentes. 

Os clientes deste mercado estão constantemente pesquisando, comparando opções de projeto e analisando diferenças e vantagens entre as construtoras. Portanto, se destacar com um diferencial que entregue valor para o cliente pode ser um fator decisivo na jornada de compra dos seus prospects, e até mesmo na sobrevivência do seu negócio.

Isso porque, conforme o Sebrae, empresas que possuem diferenciais claros têm chances de crescer mais do que outras e se perpetuar como pioneiras no mercado, pois se colocam em um patamar superior aos concorrentes, ganhando a preferência dos consumidores. 

Pensando nisso, você sabe quais são os diferenciais competitivos da sua construtora? Para analisar se sua empresa tem uma característica que a difere da concorrência, busque entender o que apenas você faz que gera maior valor para os clientes. Nem sempre este diferencial estará no produto vendido, neste caso, os empreendimentos. 

Um diferencial pode estar presente desde o projeto até o momento da apresentação do imóvel ao cliente, em uma maneira diferente de recepcionar os visitantes no estande de vendas, ou em um conteúdo gratuito ofertado aos visitantes do seu site que os ajude em algum problema específico.

Outro ponto importante é que a sua vantagem só se torna de fato um diferencial quando existe o conhecimento e resposta dos consumidores sobre isso. Desta forma, entender como divulgar as melhores características do seu negócio ou empreendimentos é fundamental para atrair mais clientes. 

Diferenciais competitivos

Posicionamento e reputação podem destacar seu negócio no mercado

Investir na construção da reputação e imagem do seu negócio é uma estratégia que anda lado a lado com o desenvolvimento de diferenciais competitivos. 

Um bom posicionamento pode transformar sua construtora em uma referência, ou ainda, líder de mercado, principalmente se for construído com base nos seus maiores diferenciais. 

Nesse sentido, definir sua Unique Selling Proposition (USP) pode contribuir na criação de um posicionamento sólido e diferenciado.

USP (Unique Selling Proposition)

A USP, ou em português, proposta única de valor, é uma definição clara e objetiva do que torna sua empresa única para os clientes. Basicamente, a USP demonstra o que a sua construtora oferece ao consumidor que nenhum outro concorrente entrega.

É isso que fará o seu cliente comprar um empreendimento da sua construtora, e não de outra empresa.  

Mas como definir a USP? Para isso, é necessário definir em apenas uma frase qual é a essência da sua empresa. Entretanto, é preciso entender que sua proposta de valor não deve ser apenas um recurso de marketing. Ela precisa estar presente em todas as ações da empresa e refletir o propósito do negócio. 

Unique Sellng Proposition

Forças e estratégias competitivas segundo Michael Porter

Se você estuda temas relacionados a marketing, vendas e negócios, é provável que já tenha se deparado com as forças e estratégias competitivas definidas por Michael Porter. Para quem está em busca de um diferencial que destaque o negócio no mercado, estes modelos são um ótimo ponto de partida. 

As 5 forças de Porter

A começar pelas 5 forças de Porter, modelo criado em 1979 pelo professor da Harvard Business School, trata-se de um framework de análise setorial que permite entender o nível de competitividade de um mercado. As 5 forças são:

  1. Rivalidade entre concorrentes: disputa pelo mesmo perfil de consumidor entre diferentes competidores de um segmento;
  2. Poder de barganha dos fornecedores: esta força é o que determina seu nível de dependência de quem fornece sua matéria-prima, serviços e produtos;
  3. Poder de barganha dos compradores: quanto maior for este poder, mais pressão haverá dos seus clientes em relação ao preço ou qualidade;
  4. Ameaça de novos entrantes: novos entrantes podem impactar seu desempenho no mercado, porém, dependem diretamente dos concorrentes atuais e de barreiras de entrada;
  5. Ameaça de produtos ou serviços substitutos: um concorrente não vende, necessariamente, o mesmo produto ou serviço que você. Tomando como exemplo o mercado da construção civil, um concorrente indireto pode ser uma imobiliária que alugue imóveis para o mesmo perfil de cliente da sua construtora.
5 forças de
Fonte: Resultados Digitais.

Conforme este modelo, lidar com os concorrentes está no centro da estratégia de um negócio. Mas, existem outros fatores que podem influenciar a competitividade da empresa no mercado. 

Quanto mais fracas são as 5 forças, maiores são as chances do negócio ter um bom desempenho. 

Entendendo as forças que atuam no seu mercado, sua construtora pode desenvolver novas estratégias, encontrar pontos de melhoria ou utilizar oportunidades a seu favor. Busque entender qual é a posição estratégica da sua empresa para fortalecer seus diferenciais e aumentar sua competitividade. 

3 estratégias competitivas

Além das 5 forças, Porter também definiu 3 estratégias competitivas em seu livro Competitive Strategy (Estratégia Competitiva), que podem ser utilizadas para se destacar frente aos concorrentes:

  • Estratégia de liderança de custo: se a sua empresa tem pode produzir um produto com a mesma qualidade de seus concorrentes, mas por um valor menor, esta é uma grande vantagem competitiva a se explorar;
  • Estratégia diferencial: este é o caso de empresas que possuem uma qualidade superior ao dos concorrentes, e um perfil de cliente que aceita pagar mais por determinados benefícios. Pensando na construção civil, esta estratégia é comumente utilizada na venda de imóveis de alto padrão;
  • Estratégia de foco ou segmentação: o objetivo desta estratégia é atuar em poucos ou um único mercado-alvo, em vez de atingir todos. Através de uma estratégia segmentada, seja por região, comportamento ou características demográficas, é possível se tornar uma referência para um público específico.

Diferenciais competitivos para utilizar nas suas estratégias de marketing

Agora que você conhece os fundamentos para uma atuação mais competitiva da sua construtora, é hora de pensar no que pode ser utilizado, na prática, para se diferenciar e conquistar mais clientes. 

Desde estratégias, ferramentas ou posicionamentos, existem inúmeras possibilidades que podem ser exploradas. Confira:

Inovação tecnológica 

Independe do segmento, não se pode mais ignorar que atualmente a inovação é parte do crescimento das empresas.

É possível inovar em todos os setores do seu negócio, seja para otimizar processos, atender melhor ou projetar empreendimentos diferenciados, por exemplo. A inovação é capaz de gerar benefícios tanto para a construtora, como para o consumidor, que passa a ter uma melhor experiência em seu processo de compra ou em como aproveita seu novo imóvel.

Para encontrar um diferencial competitivo na inovação e tecnologia, é preciso estar sempre atento ao que o mercado está fazendo e quais são as tendências para os próximos anos. Confira no infográfico “10 tendências de tecnologias e ferramentas para construtoras utilizarem em 2021” quais são algumas das possibilidades deste segmento:

10 tendências e tecnologias para construtoras em 2021

Sustentabilidade

Quando pensamos em posicionamentos em crescimento nos negócios, a sustentabilidade é um dos destaques. Cada vez mais os consumidores estão atentos aos impactos ambientais e sociais que as empresas geram, e exigem ações voltadas à proteção do meio ambiente.

Sabemos que a construção civil gera impactos, mas buscar maneiras de reduzi-los e se mostrar uma construtora com consciência ambiental pode ser um diferencial interessante não apenas para seu negócio, como também para toda a sociedade.

Building Information Modeling (BIM)

A plataforma BIM é uma solução utilizada nas grandes construtoras, e está começando a ser utilizada até mesmo em empresas menores, para criar digitalmente modelos virtuais das construções mais precisos e corretos. 

O uso do BIM está diretamente ligado à qualidade dos seus empreendimentos e certamente influenciará na conquista dos clientes mais exigentes. 

Experiência do cliente

Diferenciais competitivos

Investir em uma boa experiência para seus clientes já deixou de ser um diferencial, para se tornar uma necessidade. Entretanto, infelizmente este ainda não é o foco de muitas empresas, o que abre uma oportunidade para sua construtora se destacar. 

A experiência não é algo tangível durante o processo de compra, mas entrega um grande valor para seu prospect e é um dos fatores que influenciam a tomada de decisão. 

Ter Experience-Market Fit, ou seja, maior aderência no mercado através de uma atuação com foco na experiência de compra e interação com seus clientes, gera resultados surpreendentes para o negócio.

Visita virtual

Os diferenciais competitivos também estão relacionados ao momento em que o mercado vive. As visitas virtuais ganharam um grande impulso com a pandemia de Covid-19 e o isolamento social. 

Contar com uma ferramenta que possibilite ao cliente conhecer seu futuro imóvel sem se deslocar elimina objeções do processo comercial e facilita sua venda.

Showroom, por exemplo, é uma plataforma com salas online personalizadas com atendimento por vídeo e conteúdo sob medida, que permite apresentar seus imóveis com muito mais interatividade. 

A plataforma conta com recursos como a navegação simultânea, onde todos os participantes da sala podem navegar pelo site e interagir com os elementos do catálogo ao mesmo tempo, e conteúdo disponível mesmo após a reunião se encerrar, para o cliente voltar depois - seja sozinho, com parentes, colegas de trabalho ou novamente com o vendedor.

Tudo isso encanta seu cliente e transforma a experiência do atendimento.

Showroom: um diferencial competitivo para a sua construtora

Showroom

Você viu ao longo deste artigo a importância de conhecer e comunicar seus diferenciais em relação aos concorrentes, e ainda, dicas para encontrar um diferencial que contribua com seu posicionamento e gere mais vendas. 

Um dos diferenciais que podem ajudar sua construtora é a inovação. Ela pode ser aplicada de diferentes formas, mas quando utilizada para melhorar a experiência do cliente, tende a gerar ótimos resultados. 

No atendimento e apresentação dos seus imóveis, contar com Showroom pode encantar seus clientes e tornar muito mais simples a jornada de compra. 

Para conhecer todos os benefícios e recursos da plataforma para a sua construtora, basta clicar aqui ou na imagem abaixo e conversar com um de nossos consultores:

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