Durante muito tempo, grande parte dos vendedores se preocupava somente em apresentar as características e vantagens das soluções que ofereciam aos clientes. Contudo, a jornada de compra dos consumidores mudou, exigindo adequação pelas empresas.
O trabalho de convencer e envolver potenciais clientes se tornou mais complexo, envolvendo diferentes abordagens e estratégias. Uma delas é o storyselling — você já ouviu falar sobre esse conceito?
Para saber mais sobre o tema, vale continuar a leitura. Com este post, você compreenderá o que é storyselling, quais os seus benefícios e como aplicá-lo nas próximas vendas. Confira.
O que é storyselling?
Storyselling é uma técnica de venda cujo objetivo é conectar um potencial cliente com uma marca, de modo a estimulá-lo a fazer uma compra. Para isso, recorre-se à prática de contar histórias que vendem, estimulam e encantam o público-alvo.
Graças a essa estratégia, os produtos se tornam mais relevantes para os potenciais clientes. Afinal, os itens deixam de ter apenas um preço e passam a ter valor agregado.
Na prática, ao utilizar o storyselling, você consegue se aproximar do público de forma mais eficiente, deixando-o mais propenso a ser convertido. Consequentemente, a estratégia pode ajudar empresas de diversos segmentos a aumentar o número de vendas e de negócios realizados.
Isso acontece porque as pessoas são atraídas por histórias interessantes e memoráveis. Logo, a técnica pode ser utilizada em diversos segmentos, como o mercado imobiliário, e trazer ótimos retornos para a organização.
Com uma boa história, é possível captar a atenção de um potencial comprador e apresentar espontaneamente os benefícios do que você vende.
Qual é a diferença entre storyselling e storytelling?
Ao falar sobre storyselling, é comum as pessoas confundirem o termo com o storytelling. Embora a grafia seja muito semelhante, trata-se de conceitos e estratégias distintas.
O storytelling é uma técnica que usa narrativas para transmitir valores e emoções, objetivando criar um vínculo emocional entre a marca e o público. É uma forma de transmitir uma mensagem de maneira cativante e memorável.
Já o storyselling é uma técnica de venda que se utiliza do storytelling para persuadir o consumidor a adquirir um produto ou serviço.
Ele utiliza histórias para apresentar o produto ou serviço como solução para um problema ou necessidade do cliente. Desse modo, o storyselling cria uma conexão emocional e gera um interesse pela solução específica, com foco em converter a venda.
Quais são os benefícios do storyselling?
Após entender o que é storyselling e qual a diferença para o storytelling, vale a pena compreender com mais detalhes quais são os benefícios dessa primeira estratégia.
Diferentemente de outros meios comuns de conversão e vendas, o storyselling busca uma ligação mais personalizada com o lead. Por esse motivo, ele tende a ser tão efetivo. Logo, trata-se de uma estratégia que costuma proporcionar uma série de benefícios.
Os principais são:
- humaniza a marca;
- ajuda a empresa a se destacar da concorrência;
- aumenta a confiança dos consumidores;
- permite diversificar as abordagens de vendas;
- potencializa a conversão de leads;
- gera melhores resultados.
Como contar histórias que convertem em vendas?
Conforme você acompanhou, existem diversos benefícios ao utilizar o storyselling em abordagens de vendas. Agora, como aplicá-lo de forma efetiva?
Se você quer aprender como contar histórias que ajudem o seu negócio a vender mais, acompanhe os tópicos a seguir.
Conheça seu público-alvo e a sua persona
O primeiro aspecto que você observar para contar histórias que gerem vendas é conhecer, com profundidade, o seu público-alvo e a sua persona.
A partir desse conhecimento, é possível criar narrativas que reflitam as necessidades e desejos da sua audiência, ao mesmo tempo que cativa a atenção dela desde o início.
Por exemplo, no mercado imobiliário, uma construtora deve conhecer a fundo o que o seu público quer e espera de seus empreendimentos. Alguns exemplos são: qualidade, durabilidade, segurança, inovação, cumprimento de prazos etc.
Pense nos personagens e na trama da história
Outros dois aspectos essenciais que você deve considerar para contar histórias que vendem referem-se à escolha dos personagens e da trama. Os personagens da sua história devem ser identificáveis pelo público e ter características que geram empatia.
Já o vilão não deve ser uma personagem: aqui, ele é representado pelo problema específico que a sua solução pode resolver. Além disso, a trama deve ser simples e ter uma linha clara de progressão, mostrando como o produto ou serviço pode ajudar o cliente ou atender a uma necessidade.
O contexto precisa ser muito bem pensado para criar uma história com uma situação na qual a persona se veja refletida. Também pode ser interessante trabalhar algum tipo de conflito ou circunstância que precise ser solucionada — no caso, com a solução da empresa sendo um caminho.
Invista em elementos emocionais
As emoções são poderosas ferramentas de persuasão, então histórias que tocam o coração das pessoas têm mais probabilidade de gerar vendas. Portanto, vale a pena pensar e investir nos elementos certos para criar uma conexão emocional com o público a partir da narrativa apresentada.
Utilize a linguagem e o canal adequado
Além dos pontos acima, é essencial que a história seja contada de maneira apropriada para o canal de vendas utilizado. Se for uma videoconferência, por exemplo, é necessário que a história seja visualmente atraente e tenha um ritmo adequado.
Já em uma apresentação de vendas, a narrativa deve estar em sintonia com a mensagem principal que se deseja passar. Também é preciso pensar se o canal escolhido é interessante para o público. Caso contrário, a história não terá os efeitos desejados na venda, já que não prenderá a atenção do cliente.
Capriche no encerramento
Por fim, ao trabalhar a técnica de storyselling, é importante que a sua história tenha um desfecho. Para tanto, o grande responsável pelo fechamento da história e solução do problema deve ser o que a sua empresa tem a oferecer.
Conclusão
Agora você sabe o que é o storyselling e como ele pode ajudar a persuadir clientes em potencial a comprar produtos ou serviços. Lembre-se de utilizar narrativas que conectam o cliente emocionalmente com a solução da empresa. Assim, aumentam-se as chances de fechar negócio.
Para continuar ampliando os seus conhecimentos e aprimorando as suas habilidades, confira como abordar um cliente.
