Estandes de vendas e sua importância para o mercado imobiliário

Qual é a importância de ter um estande de vendas? Ainda faz sentido investir nessa estratégia? Neste artigo, vamos falar sobre como o estande de vendas pode ser usado para alcançar resultados melhores no mercado imobiliário.

É bem verdade que vivemos no mundo da transformação digital, onde grande parte das interações acontece em ambientes virtuais. No entanto, ainda existem exemplos que reafirmam o poder das experiências in loco, isto é, de estar fisicamente em um espaço real. No mercado imobiliário, o caso mais emblemático é o estande de vendas.

O estande de vendas não deixa nenhum mistério quanto à sua verdadeira função. O nome já entrega o propósito desse tipo de espaço: vender. É no estande de vendas que a magia acontece, pois quem passa por ele consegue ter uma ideia tangível do empreendimento que está à venda. Este encontro do comprador com uma visão concreta do imóvel gera excelentes oportunidades de conversão.

Não é à toa que o espaço é chamado assim, porém muitos profissionais do setor imobiliário não sabem aproveitar o contexto do estande para vender mais. Por esta razão, construtoras e incorporadoras precisam reconhecer o papel do estande de vendas em sua estratégia de marketing imobiliário se quiserem ter um bom desempenho com o PDV.

Otimização de vendas no espaço físico

Entender a importância do estande de vendas é fundamental para explorar as várias possibilidades que ele oferece, sobretudo quando se trata de acelerar as vendas. Com a execução correta, o espaço físico se torna uma peça chave para a otimização do processo de vendas. 

Na prática, utilizar os estandes significa ter um ciclo de vendas menor, diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC), mais negócios concretizados por cada vendedor e clientes satisfeitos com suas escolhas. 

Se o cliente ainda está indeciso sobre a compra do imóvel, o estande ajuda o corretor a captar o cadastro do visitante e fazer um excelente atendimento.

Segundo estimativas de várias incorporadoras pesquisadas, 30% das vendas se iniciam em estandes de vendas.

Nos outros 70%, as demandas começam por outros caminhos, como internet, imobiliárias e amigos.

Nesses casos, o estande de vendas quase sempre está presente como ponto crucial antes do fechamento. As pessoas querem conhecer o empreendimento ou, pelo menos, o canteiro de obras e a região. Quando há um estande de vendas, esse processo de validação ganha mais credibilidade e oferece uma melhor experiência.

Showroom de construtora
Estande de vendas da Somattos

Estandes são a pedra fundamental de lançamentos

O uso do estande de vendas influencia em grande medida os lançamentos imobiliários. Isso é algo que  imobiliárias e construtoras já perceberam: o impacto que o estande traz para as vendas de um empreendimento pode ser sentido desde o primeiro dia, o que faz o uso deles nos lançamentos quase uma regra.

Uma das principais vantagens aqui é a versatilidade do estande, que se adapta tanto ao formato do evento de lançamento (ou pré-lançamento) quanto à rotina de vendas que se segue. 

O lançamento também é uma chance de ter um pico de vendas, já que o esforço alocado em lançar o empreendimento imobiliário e a impressão causada no público são capazes de gerar mais negócios nesse momento inicial. 

Este aspecto faz toda diferença nos casos em que há muitas unidades disponíveis, pois começar as vendas com o pé direito reduz os riscos de ter imóveis remanescentes depois. Além disso, o sucesso de vendas logo no início ajuda a recuperar o investimento feito pela incorporadora.

Vale mencionar também que os estandes de vendas são uma excelente oportunidade de chamar a atenção de investidores, que têm no espaço físico a chance de obter informações detalhadas sobre o negócio.

Exemplo de estande de vendas
Área frontal do estande é para apresentar conceito. Repare que as mesa de atendimento ficam no fundo.

Mostre as possibilidades do imóvel

Como dissemos no começo deste artigo, o estande de vendas tem o poder de tangibilizar o empreendimento imobiliário, fazendo com que o possível comprador visualize as características físicas do imóvel e assimile melhor as informações passadas pelo corretor ou time comercial.

Ter uma unidade decorada no estande é, sem dúvidas, uma das maneiras mais interessantes de conquistar a atenção do público. O decorado traz o empreendimento para a realidade dos visitantes, tornando o investimento mais atrativo para quem está considerando adquirir um imóvel. Afinal, uma coisa é descrever um apartamento em medidas e atributos, outra é mostrar como essas características se apresentam fora do papel.

Quando o empreendimento está nas fases iniciais ou as unidades são vendidas na planta, o estande de vendas é ainda mais determinante para o êxito dos negócios. Mesmo na ausência do decorado, dá para transformar a proposta em algo palpável para o interessado no imóvel. 

Um bom estande de vendas é aquele que consegue aliar recursos digitais e físicos. Materiais gráficos — banners, folders, panfletos e outros impressos — agem de forma complementar à apresentação do empreendimento, mas não dá para deixar a tecnologia de lado. 

As telas interativas elevam o nível do estande de vendas, uma vez que combinam um visual impactante à facilidade de navegação, sendo adequadas para todos os tipos de público

Com o catálogo digital, o visitante pode conferir outros empreendimentos da incorporadora, fazer um tour virtual, clicar em fotos e vídeos, ver plantas baixas, mapas e outros detalhes do imóvel em um dispositivo touchscreen. 

As possibilidades de vendas são multiplicadas quando o estande possui um totem interativo, como você pode ver aqui

Transforme oportunidades em clientes

De maneira geral, o estande de vendas costuma aparecer no final da jornada do cliente, ou seja, no fundo do funil de vendas. Neste cenário, quem visita o estande já passou pelas primeiras etapas e está caminhando para uma tomada de decisão

Apesar de estar avançado em sua jornada, não existe nenhuma garantia de que esse cliente irá fechar negócio. É por isso que o foco dos vendedores deve ser proporcionar uma experiência de compra positiva no estande de vendas.

A tarefa de concluir uma venda presencialmente fica mais fácil quando o estande está integrado aos outros canais em que a construtora ou incorporadora atua — é o que chamamos de estratégia omnichannel para o mercado imobiliário. Ao investir em omnichannel, sua empresa deixa a jornada do cliente mais fluida e intuitiva, especialmente se Marketing e Vendas trabalham juntos nas etapas do funil. 

Quando todos os canais da marca funcionam de forma integrada, o estande de vendas recebe clientes mais preparados e dispostos a adquirir um imóvel. É como se o estande fosse a cereja do bolo em um processo em que tudo converge para a venda no espaço físico.

Estande de vendas com maquete
Exemplo de estande de vendas, com salas individuais de atendimento e maquete do bairro

Estandes de vendas atraem interessados e curiosos

Embora o estande de vendas seja bastante usado para a conversão de oportunidades em clientes (fundo de funil), ele também serve para atrair visitantes e transformá-los em leads.

Pense nisso: quantas vezes você já entrou em uma loja só porque estava passando na porta ou porque ela fica próxima à sua casa ou local de trabalho?

Com o estande de vendas, é a mesma coisa: muita gente que visita o espaço físico tem seu primeiro contato com o empreendimento imobiliário ali. Isso quer dizer que a pessoa possui pouca ou nenhuma informação sobre o imóvel, mas ficou interessada no estande por algum motivo — localização e sinalização do espaço estão no topo da lista.

Nessas ocasiões, a equipe de vendas deve estar preparada para ouvir o visitante e compreender suas reais necessidades. Nem sempre o empreendimento anunciado no estande é a melhor escolha para ele, por isso é bom ter um catálogo interativo com as outras opções da imobiliária. 

Lembre-se: para ser eficaz, a apresentação de um empreendimento imobiliário depende da capacidade da empresa de entender o perfil do visitante, utilizando os recursos certos para oferecer soluções adequadas e impressionar o público.

Seja em um feirão de imóveis ou no próprio local do empreendimento, a dica para quem trabalha no estande é perceber em que momento o cliente está e adaptar a apresentação para os diferentes níveis do funil de vendas.

Tela interativa feirão imobiliário
Estande de vendas da Rio Ave em feirão imobiliário

Caso especial: estandes de loteamentos

O mercado imobiliário é caracterizado por suas vendas complexas, mas alguns empreendimentos podem trazer um grau de complexidade maior à negociação. É o caso dos loteamentos imobiliários, que quase sempre são vendidos sem que exista qualquer área construída no terreno.

Neste tipo de empreendimento, a equipe de vendas precisa lançar mão de recursos que deixem a proposta menos abstrata. Apresentar apenas imagens reais do loteamento pode provocar o efeito contrário, pois não há nada de interessante em fotos e vídeos de uma área em processo de terraplanagem, por exemplo. 

Na venda de loteamentos, é preciso recorrer a artifícios que ajudem a revelar a “magia” do empreendimento. Afinal, o que está sendo vendido não é apenas o terreno, mas o sonho de um imóvel que será construído pelo proprietário naquele local.

Nesse sentido, o estande de vendas é a melhor forma de expor o potencial de um loteamento. As loteadoras e urbanizadoras podem fazer isso a partir de ferramentas como maquetes, folders e telas interativas para ajudar o visitante a se sentir no próprio local do loteamento. 

Também é importante mostrar a localização do imóvel ("você estará a 5 minutos do supermercado e 15 minutos do centro"). Nas conversas com corretores acostumados com esse tipo de estande de vendas, esse é um dos pontos mais citados como argumentos vencedores.

É uma venda que depende da capacidade do comprador de imaginar seu imóvel em um lote vazio, então é importante utilizar estímulos visuais que tornem o negócio o mais real possível, além de um discurso de vendas afiado.

Estande de loteamento / urbanização
Para estandes de loteamento e condomínios fechados, busque formas de mostrar o empreendimento e terrenos disponíveis

Conclusão 

Acabamos de apresentar vários contextos em que o estande de vendas se transforma no palco de negociações de sucesso entre corretores e clientes. Em cada um deles, as vantagens da venda presencial podem ser ampliadas com as técnicas de apresentação de imóveis corretas. 

Para um desempenho acima da média, o ideal é combinar recursos físicos com plataformas digitais, fazendo com que seu estande se destaque e proporcione uma experiência memorável para o cliente.

A boa notícia é que não é preciso investir toda a verba da empresa em um estande. Já falamos aqui no blog sobre estandes de vendas de baixo custo e como eles podem ser eficientes. Com as soluções da Aqua, dá até para ter um estande sem nenhum vendedor presente, graças às funcionalidades do Showcase Imóveis.

Gostou das dicas desse artigo? Então é hora de colocá-las em prática. Capriche no seu estande de vendas e aproveite os resultados de um processo de vendas otimizado! Para saber mais sobre nossas telas interativas, clique aqui.

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