Como o Experience-Market Fit pode ajudar construtoras a terem mais aderência no mercado?

Você já ouviu falar do Experience-Market Fit? Entenda o que significa este conceito e como aplicá-lo em sua empresa para aumentar sua aderência no mercado.

Considerando todas as mudanças do consumidor e do mercado imobiliário, não basta mais ter um ótimo produto. A experiência do seu cliente também precisa estar em foco na estratégia de venda. E para isso, você precisa contar com o Experience-Market Fit.

Apesar de ter sua origem mais relacionada ao mercado da tecnologia, o Experience-Market Fit, ou EMF, deve ser explorado em todos os segmentos, inclusive no imobiliário.

Por isso, apresentamos neste artigo o que é o EMF e suas vantagens tanto para a empresa, como para o consumidor. Você também verá:

  • Por que a experiência do cliente deve ser prioridade;
  • Como explorar este conceito em seus lançamentos imobiliários;
  • Métricas para entender seu Experience-Market Fit;
  • Como Showcase pode potencializar a experiência dos seus clientes.
Experience-market fit

Experience-Market Fit x Product-Market Fit

Você pode ainda não conhecer o termo Experience-Market Fit, mas provavelmente já percebeu que isso envolve, de alguma forma, a experiência dos seus clientes, certo?

Porém, antes de conhecer mais a fundo este conceito, é preciso entender o significado do termo que o gerou: o Product-Market Fit.

O que é o Product-Market Fit (PMF)?

Muito utilizado no mundo das startups e empresas de tecnologia, o Product-Market Fit está relacionado à aderência que o seu produto ou serviço tem no mercado, ou seja, sua capacidade de gerar retenção.

Ter Product-Market Fit significa que o mercado tem afinidade com a sua solução, pois um certo grupo de pessoas - o seu perfil de cliente ideal - utiliza constantemente o produto, se sente confortável em pagar por ele e recomenda a solução para outros possíveis clientes.  

Também é possível perceber essa aderência quando os clientes compram seu produto em uma alta velocidade, e mesmo sem grandes investimentos em performance os resultados de venda continuam em crescimento.

Entender este conceito, e o mais importante, como alcançá-lo em um negócio, é o fator que diferencia as empresas de sucesso das que acabam fracassando. Isso porque, conforme estudo da CB Insights, 42% das falências estão relacionadas a um produto sem aderência ao mercado e que o consumidor não vê valor.

Portanto, alcançar o PMF pode ser considerado como uma das fases mais importantes no ciclo de vida de um produto ou serviço.

Ainda, para encontrar o seu PMF, você passará por algumas etapas principais:

  • Ideação: onde ocorre a definição inicial do seu produto ou serviço;
  • Validação: é preciso validar se a solução realmente tem valor para a necessidade dos clientes;
  • Escalar: após validada, a solução pode ser escalada a partir do seu processo de vendas;
  • Product-Market Fit: momento em que os resultados desejados passam a ser alcançados e as vendas são potencializadas.

Entenda a proposta do Experience-Market Fit

Podemos entender o Experience-Market Fit (EMF) como um conceito complementar ao PMF, e que impacta ainda mais a retenção e fidelização dos clientes.

Este termo ganhou destaque com Brian Halligan, CEO da Hubspot, em uma de suas conferências, onde defendeu que a experiência do cliente deve fazer parte da solução e da entrega de valor também, e não apenas o produto em si.

Brian definiu o EMF como parte das empresas de uma nova geração, conhecidas como experience disruptors, ou disruptores de experiência. Essas são as empresas que vêm inovando e conquistando resultados exponenciais a partir de uma atuação com foco na experiência de compra e interação com seus clientes.

Experience Disuptors

Assim, um negócio com Experience-Market Fit deve contar com um processo de compra pensado e estruturado para gerar uma experiência de valor na jornada do cliente.

Ao priorizar a experiência os negócios conseguem eliminar a fricção e as objeções dos clientes durante a venda, influenciando diretamente no ciclo de vendas e no custo de aquisição dos clientes.

A experiência do cliente faz toda a diferença

Não é de hoje que a experiência do cliente vem sendo destacada como algo essencial para o crescimento das empresas, mas agora com um consumidor muito mais informado, ativo e buscando por autonomia, esta necessidade se tornou ainda mais relevante.

Colocar o cliente no centro da jornada, prática conhecida como Customer Centric, está entre os melhores investimentos que um negócio pode fazer para impulsionar suas vendas. Segundo um estudo da PWC, 63% dos CEOs colocaram mudanças organizacionais ligadas a customer centricity entre os top 3 investimentos. Além disso, empresas que são customer centric são 60% mais lucrativas do que empresas product centric.

Diferenças entre o foco no produto e no cliente
Fonte: Weme.

Uma empresa centrada no cliente precisa, além de desenvolver um ótimo produto ou serviço, adaptar todas as suas áreas para pensar em conjunto no consumidor e sua necessidade. Inclusive, criar uma cultura smarketing é indispensável para isso.

É por isso que a Hubspot evoluiu seu tradicional funil de vendas para o flywheel. Neste modelo, onde o consumidor está no centro da jornada e marketing, vendas e serviço se envolvem por meio de um ciclo, focando na experiência do cliente. Vale a pena conhecer:

Flywheel

Como explorar o conceito de EMF em lançamentos imobiliários

Entender o conceito de Experience-Market Fit é relativamente simples, porém aplicá-lo pode se mostrar um desafio. Portanto, reunimos a seguir algumas dicas para colocar em prática a jornada centrada no cliente do segmento imobiliário.

Domine a dor ou necessidade dos seus clientes

O sucesso de um lançamento imobiliário vem desde a ideação do projeto de construção, até o alinhamento entre as ações de marketing e vendas.

A cada novo empreendimento é preciso entender qual será o público-alvo e a persona, para avaliar profundamente suas dores e necessidades. Com isso é possível desenvolver um projeto com as melhores soluções e entregar mais valor durante a jornada.

De nada adianta se prender a uma solução que parece ser boa, mas não resolve o problema do seu cliente. Para se manter relevante é fundamental se adaptar.

Planeje suas estratégias em torno dessas dores e conecte a empresa inteira a fim de gerar valor para os clientes.

Peça feedbacks e os analise com cuidado

Entender o perfil do seu cliente, suas necessidades, preferências, rotinas e desejos exige pesquisas. Se você ainda não sabe o que o seu cliente quer, nada melhor do que perguntar diretamente a ele, certo?

Realizar pesquisas e pedir feedbacks pode trazer insights valiosos para a sua estratégia. E não é preciso se limitar às conversas com seus atuais clientes. Converse também com quem chegou a iniciar uma negociação mas não fechou a venda. Assim, você entenderá quais foram as objeções e motivos que impediram a compra.

Outra possibilidade é realizar pesquisas para os visitantes do seu site, como com o Hotjar, para entender o que os usuários estão buscando na sua página e o que motiva uma conversão, por exemplo.

Busque simplificar a sua jornada de compra

Quanto mais complexa uma decisão de compra é, pior será a experiência do cliente durante este processo. Isso se mostra um desafio ainda maior para o setor imobiliário, já que naturalmente a compra de um imóvel costuma ser mais complexa.

Por isso, é preciso simplificar sua venda no restante da jornada de compra.

Busque entender quais são todos os touchpoints que o seu possível cliente tem com a marca e como reduzir os atritos neste caminho.

Ao identificar os pontos que atrapalham o contato ou decisão do cliente você consegue removê-los da jornada ou então amenizá-los, proporcionando uma melhor experiência.

Invista em personalização e interatividade

Interatividade no experience-market fit

Nada aproxima mais um cliente da sua empresa do que contar com um atendimento personalizado e exclusivo. Isso faz com que o consumidor tenha o sentimento de que a entrega foi pensada e personalizada para ele, gerando encantamento e fidelização.

Da mesma forma, investir em ferramentas de interatividade contribui para chamar a atenção do seu cliente durante o atendimento, mostrar que sua marca é moderna e atualizada, além de tornar a experiência muito mais agradável.

Métricas para ajudar você a entender seu Experience-Market Fit

Toda estratégia precisa ser metrificada para que você possa medir seus resultados e ajustar o que for preciso.

Nesse sentido, podemos utilizar alguns indicadores para entender a experiência e o sucesso do seu cliente, e consequentemente, a aderência da sua marca no mercado:

  • LTV (Lifetime Value): é o valor que um cliente vai trazer para sua empresa ao longo de sua vida;
  • CAC: (Custo de Aquisição de Clientes): o CAC reúne todos os custos que você teve para adquirir um novo cliente;
  • Churn: representa o total de clientes cancelados dividido pelo total de clientes ativos;
  • NPS: (Net Promoter Score): trata-se de uma metodologia de pesquisa para aplicar com seus clientes e entender o nível de satisfação em relação ao seu serviço;
  • FCR (First Contact Resolution): o FCR mede a qualidade da sua empresa na resolução de problemas, logo que o primeiro contato com o suporte é feito.

Potencialize seu Experience-Market Fit com Showcase Imóveis

Showcase Imóveis reúne as principais vantagens da tecnologia em uma solução única para transformar a experiência de seus clientes.

Imagine poder apresentar de uma maneira interativa e mais atrativa todas as informações do seu empreendimento e causar um grande impacto visual em seu atendimento. Isso é o que Showcase permite.

Trata-se de um catálogo interativo completo, com recursos que facilitam a venda para seus corretores, e ao mesmo tempo encantam seus clientes através da tecnologia.

Como Showcase ajuda a reduzir o atrito e objeções na sua jornada de compra, é possível ver resultados muito além da experiência do cliente, como a redução do seu ciclo de vendas, bem como do CAC.

Além disso, a ferramenta ainda permite uma análise mais assertiva dos dados gerados na interação com clientes ou prospects, gerando diversos insights para a sua estratégia.

Como está o seu EMF?

Você já avaliou como está promovendo o Experience-Market Fit em seus empreendimentos?

Não é mais possível se manter em crescimento neste mercado sem valorizar a experiência de seus clientes. Portanto, comece agora a avaliar como melhorar este aspecto e aumentar a aderência do seu negócio no mercado.

Utilize as dicas e insights deste artigo para construir uma estratégia mais centrada no cliente e necessidades que ele apresenta durante a jornada.

Showcase pode ser uma ótima ferramenta aliada neste processo. Para conhecer mais sobre os benefícios e recursos que você ganha ao utilizar Showcase, clique aqui ou na imagem abaixo e agende uma conversa com nossos consultores:

Showcase Imóveis


Leia também

Seja cliente Aqua

Faça como algumas das maiores empresas do Brasil. Use soluções da Aqua para inovar, reduzir custos, atender melhor e vender mais.