Talvez você já tenha reparado em tecnologias e sistemas que vêm sendo desenvolvidos com foco em eliminar o vendedor do processo comercial. Entretanto, não são todos os segmentos que conseguem obter bons resultados com isso.
O setor imobiliário precisa ter vendedores capacitados presentes na jornada de compra do consumidor para ajudar o cliente a avançar e realizar seu objetivo.
Este profissional é fundamental para o sucesso de um empreendimento e deve ter seu desempenho valorizado.
Neste artigo você verá porque o vendedor é essencial nas vendas de imóveis e qual é a influência de um bom atendimento nos resultados obtidos. Ainda, apresentamos dicas valiosas para otimizar o atendimento dos seus corretores e oferecer as ferramentas certas para impulsionar as vendas.
O vendedor é uma peça fundamental no processo comercial imobiliário
Não é novidade que a venda de um imóvel é um processo complexo e demorado, pois a decisão de compra do cliente depende de diversos fatores. É por isso que o vendedor precisa estar presente durante todo o processo, auxiliando e ajudando o cliente a passar por esta jornada.
Além disso, o setor imobiliário tem peculiaridades que podem se tornar objeções para o consumidor, principalmente relacionadas à burocracia, como financiamentos, avaliação, legislações específicas e questões contratuais. Contar com um vendedor especializado, que neste caso é o corretor de imóveis, é essencial para lidar com essas objeções e solucionar todas as dúvidas durante a compra.
O fato é que ninguém gosta de um vendedor ruim. E isso continua válido para a venda de imóveis. O vendedor representa o posicionamento da empresa e precisa refletir isso em seu atendimento.
Ainda, um destaque para a função do corretor é que esta é uma profissão regulamentada no país, sendo ele o único profissional autorizado a intermediar transações imobiliárias. Isso leva o vendedor a representar maior segurança e autoridade para o processo de compra.
O corretor é ainda responsável pela intermediação com o proprietário do imóvel. O melhor cenário é aquele em que ele consegue fazer uma negociação que seja boa para os dois lados - ou seja, um ganha-ganha. Cabe ao corretor levar a proposta do comprador ao vendedor para análise - ou até sugerir uma proposta alternativa, caso seja adequado. Afinal, ele sabe até onde cada parte aceitaria negociar.
Por fim, como o vendedor faz parte de um processo tão único e importante para o cliente, ele também tem como responsabilidade encantar o consumidor durante seus atendimentos e apresentações.
Corretor de imóveis: entenda mais algumas das funções desse profissional
Além do que já foi citado acima, a profissão do corretor ainda conta com outras atribuições que são de extrema importância na venda de um imóvel, conforme apresenta a Imovelweb:
- Divulgação: como ele possui uma ampla experiência com o segmento e muito conhecimento sobre os imóveis, o corretor contribui significativamente para a divulgação dos empreendimentos. Afinal, é muito comum que a renda do vendedor esteja condicionada à uma porcentagem de comissão referente às vendas, fazendo com que a atração de compradores seja uma das suas prioridades;
- Auxílio com a documentação: por ser um especialista, o vendedor também pode auxiliar seus clientes durante a etapa de documentação, ajudando na conferência para evitar erros e garantir um processo tranquilo e transparente;
- Redução da exposição do cliente: outra função do corretor é evitar que o cliente lide com situações estressantes na compra do imóvel, estando presente nas negociações e visitas, e ajudando no que for necessário para concluir a venda da melhor maneira possível.
Vendas complexas: um atendimento consultivo faz toda a diferença
Essas características do vendedor imobiliário nos mostram que a venda consultiva é essencial neste setor.
Os empreendimentos têm um ciclo de vendas muito mais longo em relação a outros mercados, o que significa maiores custos na aquisição de clientes. Por isso, quanto mais estratégias e boas práticas são empregadas pelos vendedores para simplificar a venda complexa, melhor.
Ou seja, reduzir este atrito na jornada do consumidor e encurtar o processo significa maior rentabilidade e produtividade para as construtoras.
Nesse sentido, os vendedores de um empreendimento precisam ser estimulados a realizar um atendimento consultivo, estando presente para auxiliar e tirar dúvidas sempre que o cliente precisar. É preciso que o corretor se preocupe não apenas em vender um imóvel, mas sim em satisfazer o consumidor e ajudar a realizar seu sonho.
Influência de um bom atendimento na experiência do cliente
Um dos benefícios de contar com corretores capacitados e experientes é a melhora na experiência do cliente. Apenas o fato de reduzir o ciclo de vendas, facilitando o processo de compras já é um grande passo para isso. Porém, esta questão vai mais além.
É o vendedor que irá, muitas vezes, completar a estratégia omnichannel da construtora ou incorporadora. Isso porque a experiência que o cliente teve no digital, ou em outro ponto de contato com a empresa, precisa ser a mesma durante o atendimento físico no estande de vendas, visita ou em uma apresentação online, por exemplo.
Um bom atendimento pode, inclusive, ser o fator decisivo para um fechamento. Quando o cliente está em dúvida entre duas ou mais opções similares, é o corretor que fará a diferença neste processo, com base em seus argumentos de venda e em como consegue contribuir para uma boa experiência.
Em contrapartida, os riscos de não se investir em um atendimento de excelência são muitos. Confira a seguir alguns dos problemas que podem surgir a partir de um atendimento de baixa qualidade.
Riscos de não garantir um bom atendimento
- O primeiro ponto que costuma vir à tona é o não fechamento de uma negociação, ou seja, uma oportunidade comercial perdida. Isso influencia tanto nas metas individuais do corretor, como nos resultados gerais da construtora;
- A insatisfação do cliente é outro detalhe que deve ser levado à sério. Se no atendimento não houve uma preocupação em entender a necessidade do cliente, é muito provável que ele acabe não comprando o que realmente desejava, trazendo insatisfação e reclamações para a sua empresa;
- Ainda, a falta de documentação e possíveis atrasos na finalização do contrato também são resultado de um atendimento ruim ou ineficiente. Estes problemas podem gerar prejuízos tanto para o cliente quanto para a construtora, além do estresse causado ao cliente;
- Se situações assim forem comuns nos atendimentos e vendas dos seus empreendimentos, logo a empresa sentirá outro efeito: a redução no número de oportunidades geradas por indicações de clientes, impactando diretamente no funil de vendas;
- Por fim, tudo isso prejudica o posicionamento e a visibilidade da empresa no mercado.
Portanto, fica clara a importância de investir em capacitação, treinamento e ferramentas para garantir um bom atendimento dos seus vendedores.
Pensando nisso, reunimos a seguir as principais dicas para otimizar o atendimento do vendedor e ajudar a melhorar o seu processo comercial.
Dicas para otimizar o atendimento do vendedor
O primeiro passo para melhorar a qualidade do seu atendimento comercial é proporcionar toda a capacitação necessária para isso. Cada empresa, empreendimento e público tem suas peculiaridades, por isso todo vendedor deve ter um bom treinamento de vendas, independente da sua experiência no setor.
Outro ponto de atenção é disponibilizar todas as ferramentas que o corretor precisa para realizar seu trabalho e otimizar sua produtividade.
Incentivar os corretores a utilizarem um CRM, por exemplo, pode trazer maior organização e qualidade para o processo comercial. O CRM funciona como um sistema para a gestão de prospecção, vendas e até mesmo pós-vendas. Com a colaboração dos vendedores, este sistema tem a capacidade de centralizar todas as informações relevantes, com um acesso facilitado e uma visão mais ampla do funil de vendas.
Além do CRM, é possível encontrar diversas tecnologias que podem ser utilizadas como ferramentas de vendas para os corretores, como Showcase Imóveis, um catálogo interativo para construtoras e incorporadoras que traz interatividade e impacto visual para a apresentação de empreendimentos.
Por fim, um estande de vendas bem estruturado, com foco em impressionar os visitantes, também faz diferença nos resultados comerciais. É no momento da apresentação e visita que as chances de conquistar o cliente aumentam, e nenhuma oportunidade deve ser deixada de lado.
No artigo Tudo que você precisa em um showroom de imóveis apresentamos um checklist completo do que fazer para ter um estande que impressiona e gera vendas.
Você oferece boas ferramentas de vendas aos seus corretores?
Neste artigo exploramos toda a importância de contar com um bom vendedor no segmento imobiliário e quais são as principais funções que este profissional exerce na venda de um empreendimento.
Você também viu como um bom atendimento pode trazer resultados expressivos para a empresa, e os riscos de não se investir na qualidade deste atendimento.
Ainda, apresentamos dicas e ferramentas para ajudar seus vendedores a realizar um melhor atendimento. Pensando nisso e em todos os outros pontos abordados, você acredita que oferece as ferramentas certas para os seus corretores?
Lembre-se que boa parte dos resultados e metas da construtora dependem deste profissional e do que ele tem disponível para realizar suas vendas.
Nesse sentido, se você deseja melhorar a experiência dos seus clientes, otimizar o atendimento dos vendedores e modernizar o processo comercial, Showcase Imóveis é a melhor ferramenta de marketing imobiliário para todas as fases do seu ciclo de vendas.
Showcase conta com recursos de apoio para seus corretores e muita interatividade para transformar a experiência de compra.
