Os indicadores financeiros funcionam como uma ferramenta de diagnóstico da empresa, trazendo dados relevantes sobre seus processos e situação no mercado. Uma das métricas sobre vendas mais importantes para você conhecer é o ticket médio.
Ao proporcionar mais clareza sobre o faturamento da empresa e suas vendas, o indicador traz diversos benefícios — incluindo a possibilidade de projetar resultados futuros. Além disso, é válido saber quais são as estratégias para melhorar o desempenho.
Quer saber mais sobre o tema? Este artigo explica os principais detalhes desse indicador e ainda mostra como é possível ter um ticket médio melhor em seu empreendimento.
Continue a leitura e saiba mais.
O que é o ticket médio?
O ticket médio é um indicador financeiro responsável por mostrar quanto cada cliente gerou de faturamento para a empresa em determinado período. Então ele apresenta um panorama das vendas do empreendimento, fazendo uma média de gastos de cada cliente.
O cálculo considera o número de compradores e o faturamento total no intervalo de análise. Assim, o empresário terá dados para avaliar o desempenho das vendas da empresa e entender o comportamento do consumidor por trás de cada aquisição.
O indicador também ajuda a traçar estratégias focadas no aumento da receita da empresa, como novas abordagens de venda, mudança na precificação e lançamento de produtos. Além disso, vale a pena acompanhá-lo regularmente para entender se as novas práticas deram resultado.
Qual é a maneira correta de calcular o ticket médio?
Como você viu, o cálculo do ticket médio considera o faturamento da empresa e a quantidade de clientes que fecharam negócio em certo período. A fórmula é a seguinte:
Ticket médio = Faturamento do período / Total de clientes
Para ilustrar, imagine que sua empresa venda pacotes de serviços para lojas de varejo e em determinado mês as vendas apresentaram os seguintes resultados:
- pacote 1: 30 vendas de R$ 2.000 cada;
- pacote 2: 10 de R$ 5.000;
- pacote 3: 5 de R$ 10.000.
No mês, o faturamento da empresa foi de R$ 160 mil com 45 vendas (total de clientes). Usando a fórmula, o ticket médio do empreendimento foi de R$ 3.555. O número indica o quanto, em média, cada cliente gastou no período.
Quando o ticket médio está mais próximo do item mais barato do catálogo, pode haver margem para aumentar os custos. Nesse caso, o objetivo é aproximá-lo de itens mais caros.
Também pode ser o caso de pensar em formas de deixar os outros pacotes mais atrativos, como ao trabalhar melhor as estratégias de marketing para demonstrar o valor do serviço.
Ainda, vale a pena lembrar que o ticket médio pode apresentar variações ao longo do tempo, a depender do período analisado devido à sazonalidade nas vendas. Então é preciso considerar essa questão para fazer uma leitura mais eficaz.
Por fim, apesar de ser um bom indicador, o ticket médio deve ser analisado com outros números internos e estatísticas do seu segmento de mercado. A partir desse estudo, você poderá ter dados mais completos para avaliar os resultados.
Qual a relação do ticket médio com o VGV?
O conceito de ticket médio está diretamente relacionado ao conceito de VGV, ou valor geral de vendas de um empreendimento.
Em um projeto imobiliário - seja um condomínio ou um prédio residencial - é possível chegar ao valor do ticket médio a partir da média dos valores das unidades. Talvez as unidades especiais,como áreas privativas e coberturas, tenham preço diferenciado, mas certamente você saberá o preço médio dos apartamentos.
Usando um outro exemplo ilustrativo, podemos ter:
- apartamentos 2 quartos: 20 unidades de R$ 500 mil cada;
- apartamentos 3 quartos: 20 unidades de R$ 800 mil cada;
- cobertura: 4 unidades de R$ 2 milhões cada
Nesse exemplo, o preço médio das unidades seria de R$ 722 mil reais (soma do valor de todas as unidades dividido por 44).
Já o VGV é calculado pela soma do valor de todas as unidades. De forma alternativa, podemos também multiplicar o ticket médio pelo total de unidades para chegar ao valor geral de vendas. O resultado desse exemplo é R$ 34 milhões
Qual é a importância desse indicador?
O acompanhamento do ticket médio, além de apresentar a média financeira de vendas, pode ser útil para outros objetivos. Por exemplo, com ele, é mais fácil entender o desempenho do seu negócio, verificando qual produto aumentou ou diminuiu o faturamento por cliente no período.
A partir desse dado, é possível identificar o melhor caminho para solucionar um eventual gargalo que possa afetar as vendas e prejudicar o sucesso do empreendimento. Isso acontece, como você viu, quando o ticket médio está distante do preço dos itens mais caros.
Nesse sentido, uma das alternativas é investir em ações de marketing para fortalecer o posicionamento da empresa no mercado e atrair potenciais clientes. Outra via é aumentar a quantidade de produtos disponíveis no seu catálogo para dar mais alternativas ao público.
Analisar o ticket médio também pode ser vantajoso para pensar em novas lógicas de precificação. Acompanhando os hábitos de consumo do público, será possível entender se os preços podem ser aumentados, por exemplo.
Ademais, saber o ticket médio colabora com tomadas de decisão eficientes. Como esse é um número relevante sobre o desempenho das vendas, ele ajuda a fazer melhores planejamentos quanto aos próximos passos.
Como aumentar o ticket médio no seu empreendimento?
Aumentar o ticket médio do empreendimento pode ser um desafio para a gestão. Porém, existem dicas que podem ajudá-lo a aumentar o volume de vendas e a lucratividade do negócio.
Veja quais são elas.
Faça treinamentos de vendas
Treinar a equipe é essencial. Afinal, um funcionário preparado para atrair e converter clientes é um grande ativo para a empresa. Em muitos negócios, a ação dos times é o diferencial entre a finalização de uma compra ou a desistência da mesma.
Portanto, a sua equipe de vendas e pós-vendas deve estar em um processo contínuo de aprendizado, com novas técnicas de persuasão e atendimento de excelência. O ideal é que eles estejam sempre preparados para diferentes situações, a fim de superar objeções e otimizar os resultados.
A equipe de vendas deve ser treinada para compreender os produtos e serviços da empresa, bem como as necessidades de seus clientes. Também é importante saber o que os motiva, como eles podem melhorar suas habilidades e como podem administrar melhor o relacionamento com seus clientes em potencial.
Aumente a sua variedade de produtos
Outra dica é investir na oferta de soluções para os seus clientes. Ter uma variedade considerável de produtos ou serviços pode ser uma forma de aumentar a receita da sua empresa, pois isso pode ocasionar um maior volume de consumo.
A estratégia é muito utilizada para fazer uma venda conjunta, atraindo o consumidor para outras ofertas que possam conversar com as necessidades dele. Você também poderá optar pela criação de pacotes que possam gerar vendas mais altas — desde que isso não se configure venda casada.
No mercado imobiliário, os serviços de pós-venda podem incluir personalização do imóvel, recursos de automação (cortinas elétricas, portas com biometria), eletrodomésticos e mobiliário.
Reduza os descontos
Os descontos são uma boa maneira de atrair clientes, mas também podem ser prejudiciais para o seu negócio. A razão é que os descontos tendem a ser um líder de perdas a longo prazo, o que significa que eles não são lucrativos e não geram vendas adicionais.
Em vez de oferecer descontos, ofereça outros tipos de benefícios, como serviços que tenham menor custo para sua empresa. Ou tenha uma margem no preço (conhecida como "gordurinha") que pode ser usada como fator final, mas sempre mantendo o preço acima do mínimo adequado.
Outra estratégia é oferecer um desconto somente quando os clientes fazem um pagamento maior à vista. Desta forma, o fluxo antecipado de recebimentos se torna uma fonte extra de receita, pois pode virar um investimento e reduz a incerteza da negociação.
Melhore a experiência do cliente
Também é possível aumentar o ticket médio da empresa ao melhorar a experiência do cliente com a marca. Quando ele enxerga um diferencial do empreendimento em relação aos concorrentes, aumentam as chances de a equipe fazer boas vendas.
Uma das formas de aplicar essa estratégia é com o uso da tecnologia. Para entender melhor, imagine que sua empresa atue no mercado de imóveis. Em vez de apresentar um catálogo convencional, é vantajoso investir em oferecer experiências diferenciadas para o cliente.
Com o Showcase, da Aqua, por exemplo, é possível criar um catálogo interativo e personalizado para o negócio. O encantamento que a marca gera dessa forma ajuda no processo de decisão do cliente. Ainda, existem diversas outras soluções de tecnologia que podem auxiliar nas vendas.
Portanto, vale a pena recorrer a essas estratégias. Afinal, uma boa experiência do consumidor pode ajudar a fechar vendas mais altas e que aumentarão o ticket médio.
Conclusão
Neste material você aprendeu mais sobre o que é ticket médio e como ele pode servir para decidir estratégias e traçar planos do seu empreendimento. Desse modo, é interessante rever os processos e aplicar medidas que permitam aumentar esse indicador.
Uma das estratégias mais buscadas para atrair mais clientes é o investimento em tecnologia. Conheça a solução Showcase e veja como ela pode ajudar seu negócio.
