Análise de métricas de vendas no setor imobiliário: você tem feito corretamente?

Para te ajudar a responder esta pergunta, apresentamos neste artigo as principais métricas de vendas do setor, os erros mais comuns ao analisá-las e dicas para tornar este processo mais eficiente.

Como você analisa suas métricas de vendas? Um erro cometido neste acompanhamento ou uma métrica ineficaz podem impactar diretamente nos seus resultados, pois influencia sua tomada de decisão. 

Por isso, seja no planejamento de marketing ou no monitoramento das vendas, os indicadores devem sempre fazer parte da sua rotina. Porém, apenas ver os números sem de fato avaliar os motivos que estão gerando estes resultados mantém você no mesmo lugar.

Pensando nisso, neste artigo abordamos a importância de acompanhar as métricas de vendas e reunimos:

  • 7 principais indicadores de vendas do setor imobiliário;
  • Quais são os erros mais comuns ao monitorar métricas;
  • Dicas para fazer uma análise eficaz.

Boa leitura.

Por que analisar as métricas de vendas é fundamental para a sua estratégia?

Uma boa análise das métricas de vendas pode revelar detalhes muito importantes para a sua estratégia, provando o valor de uma ação, ou então mostrando que é hora de buscar outro caminho.

A análise permite entender o desempenho do time comercial e saber quais são as melhores estratégias para vender seus empreendimentos.

É preciso que os indicadores de resultado deixem de ser temidos por todos e passem a fazer parte da rotina de trabalho das equipes.

Seguir adotando uma mesma prática, sem validar os resultados e oportunidades de melhoria pode representar um grande perigo para o negócio. Imagine passar meses ou até um ano inteiro trabalhando a partir de uma mesma ideia, conceito ou processo, sem saber que isso está trazendo resultados negativos para a empresa. Certamente, em algum momento você será surpreendido pelos números.

Analisando as suas métricas de vendas você conseguirá entender o que é possível aprimorar para trazer mais clientes e melhorar a experiência de quem compra os seus imóveis. Além disso, ao identificar gargalos através dos resultados, o negócio também ganha em produtividade, e potencializa seu crescimento.

Em resumo, podemos dizer que trabalhar sem analisar seus relatórios significa depender da sorte.

7 principais indicadores de vendas do setor imobiliário

métricas de vendas

Além de entender a importância de uma rotina de análises, é preciso saber quais indicadores acompanhar. Conhecer as métricas mais relevantes para o seu negócio e não perder tempo com números que não fazem sentido é o primeiro passo para uma boa análise.

Nesse sentido, listamos a seguir 7 dos principais indicadores de vendas do mercado imobiliário que podem ser relevantes para você:

1 Taxa de conversão de oportunidades em vendas

Avaliar a relação entre duas etapas do seu funil de vendas é uma boa maneira de encontrar insights para melhorar seus resultados. A taxa de conversão das oportunidades em vendas pode revelar um gargalo no processo de fechamento comercial, abordagem do vendedor ou algum outro ponto que influencie na experiência do prospect.

É comum que o número de vendas realizadas seja bem menor em relação às oportunidades, principalmente por se tratar de uma venda muito complexa. Porém, é preciso atingir uma taxa de conversão saudável para o negócio e que esteja alinhada aos objetivos da empresa.

2 Ciclo de vendas

Ciclo de vendas

E por falar em venda complexa, o seu ciclo de vendas também deve ser analisado. Por mais que seja normal um ciclo maior neste segmento, olhar para esta métrica com mais atenção pode revelar possíveis otimizações e melhorias.

Quanto mais facilitada e sem atrito a sua jornada de compra é, melhor será a experiência do seu cliente. Portanto, registre todos os passos necessários, desde o primeiro contato até a conversão da venda, e verifique o que pode ser melhorado.

3 CAC

O Custo de Aquisição de Cliente, ou CAC, é um indicador relacionado à saúde financeira da empresa. Quando o custo para adquirir um novo cliente passa a se tornar muito mais alto do que o normal, é um sinal de alerta de que alguma das estratégias utilizadas não está com um bom desempenho.

Mas, destacamos que o CAC irá depender de muitas variáveis, como o seu segmento de atuação, posicionamento no mercado, tipo de cliente ideal e padrão dos imóveis vendidos. O CAC de um imóvel de alto padrão, por exemplo, tende a ser mais alto do que o de empreendimentos populares, já que exige estratégias mais exclusivas e depende de verbas maiores.

4 Prospecção

Você acompanha o número de prospecções que cada corretor realiza? Este indicador está diretamente relacionado com a produtividade do time comercial, mas é preciso ter cuidado para não tornar isso em uma métrica de vaidade.

Isso porque nem sempre a quantidade é o fator mais importante. A pressa em prospectar mais leads pode fazer com que seu vendedor realize uma abordagem menos assertiva ou não entre em contato com os leads mais qualificados.

É importante encontrar um ponto de equilíbrio entre a quantidade ideal de leads e a qualidade da prospecção.

5 Número de oportunidades

Já o número de oportunidades se refere a quantidade de prospecções que converteram em oportunidades, e é uma ótima maneira de analisar a qualidade da prospecção comercial.

Esta métrica de venda ajuda a entender o desempenho de cada corretor e se existem pontos de melhoria no seu processo de qualificação.

6 Conversão em visitas

Métricas de vendas

Após passar pela etapa inicial de qualificação e ser marcado como uma oportunidade, chega a hora de realizar a visita ao imóvel. É neste momento que o corretor tem a chance de estreitar o relacionamento com o prospect e impressionar na apresentação do empreendimento.

Quanto mais conversões em visitas, maior a possibilidade da sua taxa de vendas aumentar também.

Por isso, é interessante estabelecer uma média de visitas ideal para seus corretores. Ainda sugerimos que você vá além e analise a taxa de conversão de visitas em fechamentos de negociação.

Se o total de fechamentos após a visita for muito baixo, você poderá adequar o processo rapidamente e buscar caminhos para melhorar este desempenho.

7 Ticket médio

O ticket médio ajuda a analisar se o negócio está atingindo seus objetivos financeiros e qual é o perfil dos seus clientes. Você pode calcular seu ticket médio tanto para os empreendimentos em geral, como para cada corretor, e assim entender a média de valores que eles estão vendendo.

Ainda, ao saber seu ticket médio é possível ter uma noção mais assertiva do faturamento que um novo empreendimento pode gerar.

Os erros mais comuns ao analisar métricas de vendas

Apenas definir seus indicadores e verificar como estão os números de tempos em tempos não significa que sua análise está correta. Na verdade, esta prática já pode ser considerada como o primeiro erro a se evitar.

Além deste, o site da Hubspot cita quais são os erros que podem prejudicar a sua análise das métricas de vendas:

  • Funil de vendas ineficiente: o seu funil de vendas precisa estar bem estruturado, considerando as etapas que o cliente passa até o momento da conversão. Sem isso, é mais complicado entender quais são as melhores estratégias para cada etapa da sua jornada, e onde estão os maiores gargalos de conversão;
  • Mudanças constantes das métricas: de nada adianta estabelecer os indicadores que serão acompanhados se você mudar isso constantemente. Sua equipe e a produtividade das vendas serão prejudicadas. Portanto, tenha cuidado para definir as métricas mais relevantes, e após definidas, mantenha o foco;
  • Foco errado: não é porque outras empresas do segmento utilizam um determinado indicador, que seu negócio deve utilizar também. Não empregue esforço e dedicação para as métricas erradas. Para isso, sempre revise os objetivos da empresa e compare com os números que estão sendo analisados. Assim você verá se está monitorando os indicadores que realmente fazem sentido;
  • Se preocupar com métricas de vaidade: as métricas de vaidade geralmente estão relacionadas à quantidade de algo, e acabam ignorando a qualidade do que é feito. Como exemplo, citamos anteriormente a preocupação excessiva com o número de prospecções feitas, quando na verdade o que deve ser priorizado é a qualidade de cada prospecção realizada.

Dicas para fazer uma análise eficaz dos seus resultados

Agora que você já sabe porque a análise das métricas é tão importante para sua estratégia de vendas, quais indicadores acompanhar e os erros que devem ser evitados, reunimos algumas dicas para garantir uma análise mais eficaz.

Conte com boas ferramentas

Ferramentas para analisar métricas de vendas

Utilizar ferramentas que gerem dados e apresentem relatórios otimiza a gestão de vendas e facilita a sua análise. Um bom exemplo é o uso de um CRM, ou seja, um software para gerenciar seus contatos comerciais.

Com o CRM você terá uma visão mais ampla de todas as prospecções, negociações e fechamentos acontecendo, além dos valores correspondentes.

Portanto, utilize a tecnologia a seu favor e aproveite os dados de vendas gerados.

Faça benchmarking com o seu segmento

Se você já se perguntou se um indicador estava bom ou não comparado com a concorrência, o benchmarking pode te ajudar.

Apesar de cada negócio ter suas características e peculiaridades, é interessante utilizar as médias do mercado como uma base.

Uma boa ferramenta para isso é o Benchmarking do Funil de Vendas da Resultados Digitais, onde você pode comparar suas métricas de marketing e vendas com empresas do mesmo segmento que o seu, que fazem parte da base da Resultados Digitais.

Ao se cadastrar você precisa informar o segmento e os dados do seu funil para ter um comparativo completo com a média do mercado.

Seu processo comercial deve ser organizado

Se o seu processo de vendas não está organizado e gera confusão entre o time, dificilmente a análise das métricas será assertiva.

Por isso, procure organizar todas as etapas, ações e processos utilizados, além de centralizar as informações para que todos consigam acessar sempre que necessário.

Analise além dos números

Análise de métricas de vendas

Sempre busque entender os motivos que estão por trás de uma determinada métrica. Verifique quais são os pontos que podem ter influenciado na baixa de uma taxa de conversão ou o que está gerando um tempo de negociação maior, por exemplo.

Considerar as objeções que seus prospects apresentam durante a negociação é outro fator que pode revelar oportunidades para o seu processo comercial.

A análise quantitativa das suas métricas é essencial, mas deve estar sempre aliada à uma observação cautelosa e qualitativa dos dados.

Aposte no smarketing imobiliário

Aplicar a metodologia smarketing no setor imobiliário gera inúmeras vantagens para o seu processo comercial, e consequentemente, para o acompanhamento das métricas de vendas.

O smarketing é a junção das palavras “sales” (vendas) e “marketing”, e significa integrar as estratégias das duas áreas e atuar em conjunto para atingir os objetivos do negócio.

Alinhar marketing e vendas traz mais organização aos processos, evita expectativas diferentes e promove o engajamento dos setores em um objetivo em comum.

Métricas de vendas: quais você acompanha?

Com tudo isso em mente, é hora de analisar como está a sua análise de métricas. Você acompanha os indicadores corretos? E o que faz com essa informação depois?

Esperamos que com este artigo você esteja mais preparado para analisar seus resultados de vendas e otimizar suas estratégias.

Lembre-se dos principais erros apontados ao longo do artigo e procure identificar se eles são praticados na rotina do time comercial.

E se você deseja aprender mais sobre tendências, boas práticas e estratégias de marketing e vendas para o setor imobiliário, acompanhe nosso blog.


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