Vender é um processo que demanda habilidade, técnica e estratégias. No caso das vendas complexas online, isso é ainda mais necessário. Afinal, esse tipo de venda envolve uma jornada de compra com mais etapas — aumentando o tempo de conversão.
Felizmente, a tecnologia pode contribuir para condensar o processo de venda, reduzindo o custo de aquisição de cliente e potencializando as chances de fechamento de negócio. Portanto, é fundamental conhecer as ferramentas que podem ajudar nessa tarefa.
Quer entender como a tecnologia pode encurtar a jornada de compra? Continue a leitura e confira mais sobre o assunto.
O que são vendas complexas?
As vendas complexas são aquelas em que o consumidor precisa de um esforço maior na sua decisão de compra. Isso porque as chances de ter prejuízos ao errar na escolha são maiores. Por esse motivo, a sua jornada de compra costuma ser mais profunda.
Entre os exemplos desse tipo de venda estão: imóveis, carros, cursos e outros itens de maior valor. Perceba que bens e serviços assim, raramente, são comprados por impulso. Em geral, o cliente faz uma pesquisa detalhada para entender os prós e os contras de adquirir aquele patrimônio.
Dessa maneira, a diferença entre uma venda simples e uma complexa é que a primeira não necessita de um relacionamento prévio. Afinal, ela é pautada em um problema ou necessidade do cliente. Já a segunda venda é baseada na geração de valor — e, portanto, é preciso criar uma relação com o consumidor.
Além disso, as vendas complexas apresentam características específicas que vale a pena conferir. Veja a seguir:
Menor conversão
Como você viu, o gatilho do impulso não costuma ser muito útil para as vendas complexas, pois o consumidor tende a pensar mais em sua escolha. Consequentemente, as chances de conversão são menores.
Ciclos de vendas mais longos
Outra característica das vendas complexas são os ciclos de vendas mais longos. Ou seja, o consumidor tende a demorar mais para fazer as suas escolhas, se comparado a uma venda simples.
Maior dificuldade
De modo geral, vender não é uma tarefa fácil, já que envolve uma série de técnicas e depende diretamente do produto, serviço ou bem oferecido. No caso da venda complexa, a dificuldade é ainda maior para as equipes comerciais, que precisam se esforçar mais para converter.
Maior custo
Como as vendas complexas exigem maior tempo e esforço para serem concretizadas, elas costumam apresentar um maior custo de aquisição de clientes (CAC).
Como funciona a jornada de compra de vendas complexas online?
Você aprendeu o que são vendas complexas e as suas características. Agora, é preciso entender como funciona a jornada de compra. Trata-se de um esquema que demonstra as etapas percorridas pelo consumidor até a sua decisão.
Dessa maneira, o objetivo da jornada de compra é ajudar os profissionais de marketing e de vendas a elaborarem as melhores estratégias para vender. No caso das vendas complexas, ela apresenta muitas variáveis e etapas até o seu fechamento.
Por isso, a jornada de compra online dessa modalidade de vendas costuma ser diferenciada. Entenda:
Conquista
Na primeira etapa, os prospects encontram a empresa ou são encontrados. Nesse caso, é necessário atrair pessoas com o perfil do negócio, ou seja, o público ideal para adquirir o bem. Por essa razão também é importante filtrar os leads qualificados para a próxima fase.
Relacionamento
No segundo momento é necessário criar um relacionamento com o cliente. Para isso, o vendedor pode ter conversas mais longas com o consumidor, a fim de entender os seus desejos. Ainda, as reuniões servem para conscientizar o comprador sobre as suas prioridades.
Validação
Nessa fase, o vendedor já entende as necessidades do cliente, mas é necessário validar a compreensão antes de realizar a proposta. Então ele deve alinhar os objetivos com o consumidor.
Proposta
Nessa etapa, a proposta é apresentada ao comprador. No caso das vendas complexas online, é interessante realizá-la em uma conversa para se certificar que todas as prioridades do cliente sejam atendidas pela proposição.
Fechamento
Após o lançamento da proposta, é válido pedir um prazo para saber quando a decisão será tomada. Então o vendedor deve aguardar o período para descobrir se o negócio será fechado.
Como encurtar essa jornada com tecnologia?
Como você viu, as vendas complexas online apresentam diversas etapas até o fechamento do negócio, gerando maior custo para a empresa. Por isso, vale a pena encontrar métodos que encurtam essa jornada, facilitando a decisão do cliente e reduzindo os gastos da organização.
Como foi possível aprender, uma das peculiaridades das vendas complexas é a criação de um relacionamento com o cliente. Afinal, para tomar decisões sobre a compra de um bem, é necessário confiar no vendedor.
Quando se fala em vendas online, essa troca entre comprador e vendedor é ainda mais relevante, pois a distância física tende a produzir um contato também distante. Logo, é imprescindível encontrar formas de estreitar a relação para transmitir a confiança necessária.
Isso é possível por meio da tecnologia, que oferece recursos para aproximar as pessoas. Nesse contexto, o omnichannel é uma estratégia que consiste na utilização de diversos canais de comunicação para oferecer uma experiência completa ao cliente.
Dessa maneira, em vez de apenas se comunicar por e-mail, por exemplo, é possível utilizar telefone, aplicativos de mensagens e videochamadas. Com isso, há maiores chances de envolver o consumidor no processo de compra e estreitar o relacionamento.
A sala de atendimento virtual Showroom da Aqua é uma solução interessante. Essa é uma plataforma para atendimento e vendas online. Nela, é possível criar um catálogo interativo, incluir conteúdos personalizados e fazer videoconferências.
Assim, cliente e vendedor podem navegar simultaneamente, resultando em uma experiência de reunião virtual completa. Ainda, a sala de atendimento não é encerrada após a conversa, e pode ser acessada pelo vendedor e pelo comprador a qualquer momento.
Desse modo, o vendedor pode passar a confiança necessária ao cliente, envolvendo o consumidor no processo de compra. Consequentemente, é possível reduzir a jornada de venda complexa e aumentar a chance de conversão da empresa.
Conclusão
Neste artigo, você entendeu o que são as vendas complexas online e como encurtá-las utilizando a tecnologia de sala de atendimento virtual Showroom da Aqua. Agora, é possível utilizar essas informações para potencializar a estratégia da equipe comercial e ter mais sucesso no negócio.
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