O sucesso de um empreendimento imobiliário, de uma construtora ou de uma incorporadora está relacionado à atração e conversão de clientes. Além disso, é preciso considerar as particularidades da tomada de decisão no mercado de imóveis. Logo, vale a pena compreender a jornada de compra de imóveis.
Esse processo envolve os passos que uma pessoa pode dar entre considerar comprar um imóvel e realmente fechar negócio. Além de conhecê-lo, é interessante saber como otimizá-lo, de modo a favorecer os resultados comerciais.
Na sequência, descubra o que é a jornada de compra de imóveis e veja como utilizá-la da melhor maneira:
Afinal, o que é jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho percorrido por um cliente, desde os estágios iniciais de descoberta de um problema ou necessidade até a realização da compra. Esse trajeto pode ser mais longo ou mais curto e depende, entre outros pontos, da complexidade da decisão.
No mercado imobiliário, por exemplo, é comum que a jornada de compra seja formada por mais etapas. Afinal, comprar um imóvel é uma decisão de grande impacto no patrimônio e costuma exigir uma avaliação mais completa por parte do cliente.
Desse modo, é comum que ele passe por diversos estágios até efetivamente decidir e fazer a compra. Ademais, como você verá, a jornada não deve terminar no momento da conversão. Ela pode ter etapas posteriores, que tendem a estar ligadas com o relacionamento entre a empresa e o público.
É por isso que, na jornada de compra, é comum haver um período prévio às vendas, à transação em si, ao pós-venda e a uma fase relacionada ao gerenciamento. Assim, conhecer e explorar as oportunidades de cada etapa pode ajudar a conquistar melhores resultados no negócio.
Como é o processo geral de vendas de um empreendimento?
Ao descobrir o que é a jornada de compra, você percebeu que há diversas fases no trajeto que o cliente percorre. No caso específico do mercado imobiliário, esses momentos exigem ainda mais atenção, para ser possível converter e fidelizar as pessoas.
Com isso em mente, veja como funciona o processo de vendas de um empreendimento e entenda melhor como ele se relaciona à jornada do cliente:
Pré-venda
O primeiro passo da jornada envolve o processo de pré-venda. Nessa etapa, o foco está em encontrar as pessoas com maior potencial de conversão e prepará-las para uma futura tomada de decisão.
Por isso, o processo ainda não é voltado para convencer o cliente e, sim, para apresentá-lo à oportunidade. No ambiente online, o destaque fica para a geração de leads, por exemplo. É o caso de quem demonstra interesse em saber mais informações sobre o empreendimento.
Também é possível trabalhar oportunidades de pré-vendas no ambiente offline. Ao participar de um feirão imobiliário, por exemplo, as pessoas que deixam o contato ao entrar no estande podem se tornar oportunidades a serem trabalhadas até a conversão.
Na pré-venda também pode haver uma qualificação de cada contato ou lead. A partir dos critérios mais relevantes para a empresa, é possível determinar quão preparada para a compra uma pessoa está. Assim, o foco pode ser maior nos clientes que estão mais próximos de tomar uma decisão.
Venda
Já a etapa de vendas está relacionada à conclusão da negociação com o cliente. É o que acontece quando a pessoa decide comprar a unidade de um empreendimento na planta ou que já está construído., por exemplo.
Essa fase envolve diversos trâmites, como apresentação de documentos, assinatura do contrato, realização do pagamento e conclusão do processo. No entanto, também é importante destacar o papel do time comercial nesse estágio.
Normalmente, os profissionais abordam os clientes que estão mais próximos de fechar negócio para convencê-los em definitivo a comprar.
Isso pode significar fazer reuniões para apresentar um imóvel e tirar as dúvidas do cliente. Também pode haver uma atuação voltada para a orientação, definindo quais devem ser os próximos passos para fechar o negócio.
Então, enquanto a etapa de pré-vendas se relaciona ao preparo e à educação dos leads, a fase de venda foca em apresentar diretamente as soluções e os benefícios que elas proporcionam.
Pós-venda
Ao vender um empreendimento imobiliário, o ciclo de vendas costuma ser complexo, já que envolve uma tomada de decisão relevante. Nessas condições, é especialmente relevante ter atenção ao pós-vendas.
Essa é uma fase da jornada de compra que começa logo após o cliente fechar o negócio e que visa a consolidar o relacionamento com ele. Nesse sentido, o pós-vendas está relacionado a um processo de acompanhamento e mesmo de encantamento do cliente.
Com essa prática, é possível humanizar o contato com ele e ainda entender quais podem ser suas futuras necessidades e expectativas. Portanto, essa etapa é indispensável para aumentar o potencial de fidelização dos compradores.
Afinal, um pós-venda de qualidade faz com que o cliente fique mais satisfeito com a aquisição. Desse modo, é possível aumentar as chances de ganhar indicações e realizar novas transações no futuro.
Gestão
Como você viu, todos os processos da jornada de compra devem funcionar de maneira integrada e fluida. Se houver uma falha no período relacionado à pré-venda, por exemplo, as oportunidades trabalhadas estarão menos próximas da compra e isso pode afetar o resultado das vendas.
Por isso, é essencial que haja uma etapa dedicada à gestão de contatos e informações por parte da empresa responsável pelo empreendimento. Dessa forma, é possível entender a situação das pessoas que estão em cada uma das fases da jornada.
Ainda, a gestão serve para medir efetivamente os resultados obtidos pelos times de pré-vendas, vendas e pós-vendas. Assim, há uma compreensão melhor sobre quais medidas adotar e como garantir o atendimento aos objetivos comerciais definidos.
Qual é a jornada de compra de um imóvel?
Até aqui, você descobriu quais são as etapas comuns para a venda de um empreendimento imobiliário. Para compreender essa trajetória de modo completo, vale a pena saber como são as etapas colocadas em prática.
Continue a leitura e entenda melhor o funcionamento da jornada de compra de um imóvel para o cliente:
Necessidade de adquirir um imóvel
O primeiro passo envolve a necessidade de adquirir um imóvel. Ela surge quando o cliente percebe que está pronto para sair do aluguel, deseja um ambiente mais espaçoso ou busca um local que seja mais próximo ao trabalho, por exemplo.
A aquisição de um imóvel também pode estar relacionada à necessidade de ter mais segurança financeira ou até de realizar investimentos. Independentemente do objetivo, é preciso haver um motivo para que a jornada tenha início.
Ao mesmo tempo, essa etapa pode fazer parte da fase de pré-venda. É o caso de uma pessoa que demonstra interesse em uma unidade, mas ainda não tem certeza se realmente precisa comprar um imóvel ou se esse é o melhor momento.
A partir da identificação do interessado, a empresa tem a chance de trabalhar esse contato, fazendo com que ele tenha mais informações e possa tomar uma decisão melhor.
Busca pelo imóvel adequado
Após identificar que precisa comprar um imóvel, o próximo passo da jornada de compra do cliente costuma ser a busca por um empreendimento. As características escolhidas poderão considerar questões como orçamento, estrutura, potencial de retorno ao investir, entre outras possibilidades.
O fato é que, normalmente, cada cliente tem os próprios critérios ao buscar imóveis. Considerando um período de pré-venda, o mais adequado é conversar com o interessado para entender essas necessidades e preferências.
A partir disso, é possível direcionar o cliente em potencial para o empreendimento que está sendo comercializado, por exemplo. Novamente, essa etapa pode envolver o início da construção de um relacionamento, como ao considerar a apresentação de informações que ajudam o consumidor nessa busca.
Negociação e compra
Como você viu, a atuação do time comercial é essencial para que o cliente chegue até o momento da compra, efetivamente. A ideia é conduzir o consumidor em sua jornada até que ele tome a decisão de fechar negócio.
Antes disso, entretanto, o mais comum é que ocorra a negociação do imóvel. Essa prática é recorrente no mercado imobiliário e permite que o cliente proponha condições como preço e forma de pagamento.
Caso esse procedimento ocorra como o esperado para ambas as partes, a compra é efetuada. É como se essa decisão pela aquisição fosse o ápice da jornada de compra — mas não é, necessariamente, o destino final.
Relacionamento
Após o negócio ser fechado, é interessante que a empresa estabeleça um processo de pós-vendas, como você aprendeu. No mercado imobiliário, isso pode ser feito por meio de um acompanhamento sistemático, por exemplo.
Oferecer ao cliente apoio para lidar com eventuais burocracias e questões de documentação pode ser um pós-venda útil para encantar e fidelizar o consumidor. Também é possível pensar no acompanhamento e na elaboração de uma estratégia para manter o canal de comunicação aberto.
Isso é possível ao enviar mensagens esporádicas para o comprador, oferecendo ajuda ou apresentando novas oportunidades, por exemplo. Dependendo do caso, isso pode fazer com que a pessoa faça uma nova transação imobiliária no futuro ou que ela indique os serviços para amigos e familiares.
Como otimizar a jornada de compra no setor imobiliário?
Tão importante quanto entender como funciona a jornada de compra de imóveis, é saber como otimizá-la. Desse modo, será possível alcançar resultados melhores com o público, aumentando o sucesso dos lançamentos e de outros empreendimentos.
Na sequência, confira dicas para otimizar a jornada de compra no setor imobiliário:
1. Conheça o seu cliente
Embora cada pessoa tenha a própria jornada de compra, é possível traçar um caminho capaz de envolver a maioria do seu público. Para isso, é preciso conhecer quem é o cliente em potencial.
O foco é construir uma persona para entender, por exemplo, quais são as motivações e necessidades quanto à compra de um imóvel. Também é válido mapear quais podem ser as eventuais objeções e como tendem a ser os pontos de contato até que a venda se concretize.
2. Estruture uma jornada condizente com o público
Após traçar o perfil do cliente, é preciso definir uma jornada de compra adequada para o seu público, de modo específico. Se a ideia for vender imóveis de luxo, por exemplo, os elementos considerados pelo comprador serão diferentes de quem busca uma propriedade popular.
Do mesmo modo, quem adquire um imóvel para morar tem um caminho diferente de quem foca em investir no setor imobiliário. Portanto, é fundamental contemplar essas diferenças para estruturar toda a jornada de compra.
3. Aproveite o potencial da tecnologia
Depois de mapear a jornada de compra de imóveis, é necessário explorar o poder da tecnologia para auxiliar no planejamento e execução da estratégia. Assim, aumentam as chances de os leads seguirem para as próximas etapas.
Uma possibilidade é utilizar o Showcase Imóveis, da Aqua. Com esse catálogo digital e interativo, há como apresentar os empreendimentos para as pessoas de forma muito mais completa. Com isso, as chances de um indivíduo se tornar um lead, por exemplo, são maiores.
Também existe o Showroom. Com essa ferramenta, é fácil criar uma sala exclusiva para cada cliente, com a apresentação do catálogo digital de forma simultânea. Dessa maneira, tanto o profissional do setor comercial quanto o comprador podem explorar o conteúdo referente ao imóvel.
Além disso, o cliente tem a chance de retornar à sala quando quiser, como para apresentar a oportunidade para outra pessoa que também participa da escolha. Ainda, é possível medir e acompanhar todas as interações, o que ajuda a entender como ajudar o cliente a tomar a decisão.
4. Integre o digital e o offline
Como você aprendeu, a tecnologia tem um papel importante para a jornada de compra do mercado imobiliário. Ao mesmo tempo, não é preciso se limitar ao ambiente digital — e nem deixá-lo de lado. Em vez disso, o ideal é integrar o online e o offline.
Para entender como fazer isso, considere um plantão de vendas de um empreendimento. Uma pessoa observa o catálogo digital do Showcase Imóveis e deixa seu contato, pois quer saber mais sobre a oportunidade.
Em vez de ter que fazer uma reunião presencial, é possível oferecer ao cliente um atendimento via Showroom. Como ele terá acesso a todas as informações, a tomada de decisão pode se tornar mais simples — e isso graças a uma proposta omnichannel ou de integração de canais.
Conclusão
Neste artigo, você descobriu o que significa a jornada de compra de imóveis e entendeu como ela pode ser estruturada. A partir dessas informações e com o uso das soluções para otimizar esse caminho, é possível favorecer a geração e a conversão de leads, ampliando as vendas.
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