5 dicas de relacionamento com o cliente para corretores

Com uma boa estratégia e dedicação, é possível conquistar a fidelidade de seus clientes. Veja 5 dicas práticas sobre ter um bom relacionamento com o cliente que preparamos para você.

Imagine uma família que comprou um imóvel há dez anos, e agora os filhos adolescentes são adultos e moram sozinhos. Será que os pais vão continuar na mesma residência ou mudar para um local menor? Ter um bom relacionamento com o cliente permite que a corretora imobiliária venda se a segunda opção acontecer.

Os benefícios da fidelização podem ser de longo prazo, como no exemplo anterior, mas também de curtíssimo prazo. Afinal, a indicação ainda é uma excelente via para atrair potenciais clientes para as imobiliárias, construtoras e incorporadoras.

Ademais, vivemos em um mundo de mudanças cada vez mais rápidas, e nunca se sabe quando um cliente pode necessitar novamente dos serviços.

Neste conteúdo, reunimos cinco dicas para fidelizá-los e conquistar novas oportunidades de negócio. Não deixe de conferir.

Por que manter o relacionamento com o cliente no pós-venda?

As vendas complexas podem demorar meses para se concretizarem. Em muitos casos, diversas pessoas são prospectadas para que poucas sejam convertidas. Sem contar que todo o processo até fechar negócio tem um custo de aquisição de clientes.

Inicialmente, percebemos o retorno desse investimento no preço. Isto é, o que os clientes pagam pelo negócio, geralmente com taxas de corretagem ou serviços, devem compensar o esforço empregado para fechar negócio.

No entanto, um conceito importante é o lifetime value (valor vitalício, em tradução livre). Podemos pensar não apenas nos ganhos na operação imediata, mas em todo o ciclo de interações do cliente para com a empresa.

Fidelização de clientes antigos

Assim, vale refletir sobre o relacionamento com o cliente como uma ferramenta para fidelizar os contratantes. É a partir daí que, ao ter uma nova demanda, a pessoa voltará a fazer negócios com a empresa, em vez de buscar outra marca. 

Realização de novos negócios

O potencial de novos negócios com o mesmo cliente é considerável. Veja alguns exemplos de operações que podem nascer de uma venda:

  • aluguel do imóvel adquirido;
  • revenda para realizar lucro;
  • busca por imóvel com outra característica (maior ou menor, por exemplo);
  • compra de outros imóveis para investir.

Nesse sentido, o investimento realizado para conquistar o cliente pode render mais frutos que a operação inicial.

Prospecção de novos clientes

Também podemos embasar estratégias para prospectar novos clientes, como um dos retornos da fidelização. Ter depoimentos positivos sobre a imobiliária, receber indicações, usar o engajamento nas redes sociais para aumentar o alcance das publicações são alguns exemplos.

Fortalecimento de marca.

Por fim, o trabalho para ter um bom relacionamento com o cliente é uma forma de construir reputação e autoridade. Com isso, a imagem da empresa no mercado será mais forte, aumentando as chances de atrair novos clientes.

Como manter o contato com clientes antigos?

O processo de manter os clientes antigos consiste em nutrir os contratantes com soluções e informações, mantendo a memória da marca e o vínculo entre as partes.

1. Estruture o pós-venda receptivo

Uma estratégia importante é colocar uma equipe de atendimento à disposição dos clientes no pós-venda. É possível, por exemplo, ter um contato via aplicativo de mensagem, e-mail ou telefone exclusivo para os antigos clientes tirarem dúvidas e resolverem problemas com o serviço.

2. Mantenha uma rotina de publicações nas redes sociais

Outra estratégia é manter um calendário de publicações nas redes sociais. Vídeos e fotos de imóveis, por exemplo, podem facilmente despertar a atenção de quem está navegando pelas publicações, ajudando a pessoa a lembrar da marca.

3. Invista em experiência no ponto de vendas

Além disso, quanto mais única for a experiência no ponto de vendas, maiores são as chances de a marca ser lembrada no longo prazo. Assim, investir em inovação nessa área é uma boa maneira de iniciar o relacionamento com o cliente.

4. Faça nutrição das novidades da empresa

A nutrição também pode ser feita com conteúdos enviados por e-mail, folders e WhatsApp. Procure entender quais problemas o conhecimento da imobiliária pode resolver e encaminhe publicações que façam sentido para o cliente.

Por exemplo, a imobiliária pode usar o conhecimento para produzir materiais sobre os melhores lugares para morar em uma cidade, abordar cuidados de manutenção do imóvel ou contar sobre um novo projeto na região.

5. Aposte em soluções de tecnologia

Vale ressaltar que a tecnologia pode simplificar bastante o processo de construir um bom relacionamento no pós-venda. Em primeiro lugar, a gestão do cadastro de clientes pode ser feita por um software CRM, inclusive, com o planejamento do envio dos emails.

Além disso, soluções como o catálogo digital tornam os conteúdos mais atrativos para os clientes. É possível colocar uma ampla variedade de materiais sobre o imóvel, como vídeo, imagens, tour 360º, plantas etc.

No ponto de vendas físico, o catálogo pode ser apresentado em touchpoints. Esse marketing interativo é um ótimo caminho para melhorar a experiência no processo de vendas e fazer o cliente lembrar da marca por muito mais tempo.

Conclusão

Em síntese, a tecnologia tem um papel fundamental no relacionamento com o cliente. Além de possibilitar a gestão completa dos cadastros e estratégias, abre oportunidades para criar experiências junto aos contratantes. Por isso, é importante acompanhar as inovações tecnológicas e sempre buscar novidades para o negócio.

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