Com as famílias buscando cada vez mais por segurança, praticidade e privacidade, o lançamento de condomínios fechados têm gerado mais vendas para as loteadoras, urbanizadoras e incorporadoras. Trata-se de uma excelente oportunidade para o mercado imobiliário.
Porém, é preciso entender que não existe um segredo para realizar o melhor lançamento de um condomínio ou conseguir vender todos os terrenos e unidades durante a campanha. O que funciona muito bem para uma empresa pode não contribuir de forma significativa para outra.
O que existe, no entanto, são práticas que melhoram a sua comunicação, experiência dos seus clientes e chances de aumentar suas vendas.
Por isso, listamos a seguir 16 dicas essenciais para estruturar o seu lançamento e contribuir com a venda dos imóveis, desde o planejamento até o que fazer com as últimas unidades do empreendimento.
Continue a leitura e saiba como fazer do seu empreendimento um sucesso.
1. Lançamento de condomínios fechados: comece pelo planejamento
O lançamento de condomínios fechados pode trazer um grande ganho para os incorporadores, mas isso depende diretamente das estratégias utilizadas para realizar a venda durante o período de lançamento.
Por isso, antes de iniciar qualquer tipo de comunicação e captação de clientes, é preciso planejar muito bem quais serão as ações utilizadas.
Se você já fez o seu planejamento de marketing imobiliário deste ano, pense em uma maneira de criar um plano exclusivo para o lançamento do condomínio, que se encaixe dentro do planejamento anual e contribua com as metas definidas.
Estude o público que pode se interessar por este empreendimento, a região em que o condomínio está localizado, quais serão as metas de vendas, estratégias online e offline, equipe responsável pelo estande de vendas, e tudo mais que for necessário para a campanha de lançamento.
Não se esqueça de separar parte da verba da campanha para o investimento em tecnologias que possam contribuir com as suas ações, sejam ferramentas internas para aumentar a produtividade da equipe, ou tecnologias para inovar no atendimento, por exemplo.
2. Gere curiosidade
Qualquer lançamento tem um enorme potencial de gerar curiosidade no público, e é preciso saber explorar isso muito bem.
Pensando em estratégias offline, contar com boas peças gráficas espalhadas pela cidade, que chamem a atenção de quem passa já é um ótimo início. Você também pode gerar curiosidade no local do condomínio, ao sinalizar de maneira diferenciada que haverá um futuro empreendimento ali.
Já no meio digital, uma prática que pode alavancar o seu lançamento é utilizar páginas de captura para que os leads se cadastrem e sejam informados em primeira mão das novidades do empreendimento, data de lançamento, primeiras unidades, entre outras.
Mostre que será algo único e que o lead pode ser um dos primeiros a ficar sabendo e aproveitar as vantagens disponibilizadas, como condições de pagamento diferenciadas ou benefícios para as primeiras unidades vendidas.
3. Crie uma identidade para o seu empreendimento
Outra maneira de gerar muita curiosidade sobre o seu empreendimento é criar uma identidade visual única para ele.
É fato que quem busca por um condomínio fechado também está à procura de exclusividade. E uma boa identidade para o empreendimento é uma maneira de associar esta exclusividade que o público espera, além de aumentar o interesse.
Todo condomínio possui um nome definido, mas a maneira como a sua construtora irá comunicar isso é o que fará a diferença.
Com a estratégia de branding correta é possível alinhar o condomínio ao posicionamento e propósito da sua marca, e transmitir a imagem que você quer, seja de luxo, inovação ou diversão, entre outras possibilidades.
É a partir disso que você poderá definir questões como a logo do empreendimento, paleta de cores e texturas, slogan e todos os outros elementos que farão parte da sua campanha.
4. Tecnologia e inovação devem ser suas aliadas
Com as pessoas cada vez mais conectadas ao mundo digital, não é mais uma opção o uso da tecnologia por parte das empresas, e sim uma necessidade.
Mesmo que a inovação não seja a principal característica do seu lançamento de condomínio fechado, é possível utilizá-la em outras etapas do lançamento.
Como você verá mais à frente neste artigo, a apresentação do imóvel pode ser diferenciada e conquistar seus clientes com o uso da tecnologia.
É mais difícil gerar interesse e encantar seu cliente quando o imóvel ainda está na planta. Mas, e se você pudesse apresentar mais detalhes do imóvel, deixar o cliente imerso e aproximá-lo do projeto, tornando as coisas mais palpáveis?
Tradicionalmente, os estandes de condomínio contam com grandes maquetes. Nelas, temos uma visão bem realista do terreno, com seus aclives e declives e todos os lotes demarcados. Mais recentemente, as maquetes tradicionais têm sido substituídas por telas interativas, com custo mais baixo e outros benefícios.
Isso é possível com este tipo de tecnologia, onde você pode trazer para a realidade elementos do mundo virtual e proporcionar visualizações mais realistas.
5. Aposte no remarketing e follow-up
Um detalhe fundamental do marketing imobiliário que não se pode esquecer durante o lançamento é a característica de venda complexa deste mercado.
É preciso acompanhar seu cliente durante toda a jornada e continuar impactando através das mídias digitais para garantir que a sua marca e o seu empreendimento continuem na mente dele.
A estratégia de remarketing com os anúncios do Facebook e Google Ads irá fazer com que os leads que interagiram com seus perfis e publicações ou visitaram o seu site sejam reimpactados até realizarem uma conversão, que neste caso, pode ser na página de captura do seu lançamento.
Já no final do funil de vendas realizar o follow-up é essencial. Por ser um processo de decisão mais longo, o acompanhamento desde o cadastro do lead até sua visita no estande ou contato direto com um corretor pode garantir mais vendas para a sua construtora.
Uma boa ferramenta para ser utilizada nesta etapa é o CRM. Certifique-se que todas as informações importantes sobre os leads, prospects e negociações estão sendo gerenciadas na plataforma.
6. Seus lançamentos devem ter gatilho de escassez
Outra estratégia para contribuir com o sucesso do seu lançamento é explorar o gatilho da escassez. Assim como no marketing de imóveis de alto padrão, a exclusividade também quer dizer que as unidades são únicas e os diferenciais limitados.
Isto gera um senso de urgência e pode ajudar na tomada de decisão, principalmente no momento da visita ao estande.
Além disso, o gatilho de escassez funciona muito bem na geração de leads. Com uma conversão maior, sua taxa de vendas também irá aumentar.
7. Diferenciais além da segurança
Certamente o argumento da segurança é um dos mais utilizados na comunicação quando se trata de condomínios fechados. Mas, quem busca por um empreendimento assim já espera segurança. É basicamente um requisito.
Portanto, além de deixar claro toda a segurança que seus imóveis proporcionam, utilize outros diferenciais para se destacar entre a concorrência. Busque comunicar o que realmente diferencia o seu empreendimento dos demais.
Pode ser a privacidade, localização nobre do imóvel, a qualidade de vida para a família ou a infraestrutura, por exemplo.
O transporte interno e externo também é relevante. Considere o deslocamento dos funcionários do condomínio e das casas, além da ida e volta diariamente dos moradores que trabalham fora.
8. Defina quais ações serão feitas para vender as últimas unidades
Mesmo que sua estratégia de lançamento seja excelente e com altas taxas de conversão em vendas, sabemos que será muito difícil vender todos os terrenos e unidades ainda no período de lançamento.
E o que fazer com as unidades que restaram?
Ter uma estratégia já definida para seus imóveis remanescentes irá agilizar o seu trabalho e evitar imprevistos no final da campanha.
Algumas das ações que você pode planejar é realizar um desconto para impulsionar a venda das últimas unidades, ter parceria com imobiliárias para aumentar o esforço de vendas, ou até mesmo participar de feirões de imóveis.
9. Capriche na apresentação em lançamento de condomínios fechados
Uma dica que deve ser priorizada não apenas no lançamento de condomínios fechados, mas sim em qualquer venda de imóveis, é fazer uma apresentação que encante os clientes e destaque todos diferenciais do empreendimento.
É neste momento que você terá a chance de mostrar para possíveis clientes porque o seu condomínio é a melhor opção, portanto, não deixe de investir em tudo que for necessário para tornar esta experiência única.
Um discurso bem alinhado entre os corretores, uma boa recepção no estande de vendas e tecnologias que auxiliem na apresentação fazem toda a diferença para a decisão do consumidor.
Você pode aproveitar possibilidades como totens de autoatendimento, telas interativas para apresentação do empreendimento ou ainda recursos de Inteligência Artificial.
Lembre-se que se bem aplicada, a tecnologia e inovação têm o poder de transformar a experiência de compra e conquistar mais vendas para o seu lançamento.
10. Vários lançamentos são melhores que um
Você pode preparar vários eventos de lançamento, sendo um para cada etapa do projeto.
Investidores mais arrojados podem ser conquistados em um primeiro momento, logo que se tenha a liberação para comercializar os terrenos.
Já um público mais tradicional vai esperar que o loteamento esteja mais avançado, com ruas e infraestrutura inicial pronta, antes de se aventurar. E, por fim, algumas pessoas só vão comprar na fase final, quando já houverem até casas e moradores.
O gráfico acima, baseado na teoria do sociólogo Everett M. Rogers mostra que podemos segmentar os consumidores conforme sua propensão a aceitar uma nova ideia, produto ou serviço.
As 5 categorias podem ser chamadas de inovadores, primeiros adotantes, maioria inicial, maioria tardia e retardatários.
Esse é um comportamento dos consumidores em geral, e não apenas no mercado imobiliário. Sua estratégia precisa se adaptar. Os eventos são um excelente gatilho de marketing para ativar cada um desses públicos.
Muitos projetos trabalham com fases, e cada fase disponibiliza uma parte dos terrenos. Com isso temos frases de grande efeito promocional, como “70% dos terrenos vendidos no lançamento” ou “Fase 1 vendida em 10 dias”. Use esses dados para atrair pessoas para suas ações de marketing.
Essa estratégia depende, claro, de uma série de fatores, como verba e capacidade de mobilizar possíveis clientes em cada fase.
11. Cliente atrai cliente
Esse é um fato conhecido em vários tipos de empreendimentos. Os primeiros compradores influenciam muito as próximas compras.
O boca a boca sempre aparece nas pesquisas de aquisição de leads. Por isso, recomendamos que você incentive esse comportamento. Ofereça bônus para quem trouxer um novo cliente ou descontos para o indicado, por exemplo. Dessa forma, todos ganham.
Há também o efeito da compra por uma pessoa famosa. O fato de Neymar ter comprado a cobertura de um prédio é, aparentemente, um sinal de que o imóvel é um bom investimento.
Muitos corretores fazem o passeio pelo condomínio citando os compradores das unidades - apesar dessa prática não ser adequada, no mínimo por questões de privacidade.
12. Invista na portaria e no estande de vendas
A primeira impressão é a que fica. No caso de condomínios e loteamentos, o impacto inicial é causado pela portaria ou pelo estande de vendas.
A portaria é o sinal mais claro de que estamos entrando em um condomínio fechado, com segurança e muros à sua volta. Precisa ser imponente e de fácil identificação, com a marca do empreendimento na fachada.
O estande de vendas pode ocupar uma estrutura anexa à portaria. Quando o ciclo comercial se encerrar, será provavelmente incorporado ao condomínio ou pode virar uma loja, por exemplo. Muitas vezes não vale a pena fazer uma estrutura temporária, pois o ciclo de vendas é longo.
Como no começo teremos pouco para mostrar no loteamento, as estruturas na entrada serão o principal espaço para conectar corretores e leads. Não economize com paisagismo, ar condicionado ou mobiliário, pois todo detalhe é importante para aumentar suas vendas.
13. Leve as pessoas até o local
Normalmente, os condomínios fechados e loteamentos ficam fora das cidades ou em bairros mais afastados do centro. Se você quer fazer uma venda, precisa achar formas de levar interessados ao local.
A captação de pessoas interessadas pode ocorrer em um estande montado em shoppings ou na internet. Na conversa inicial, o corretor pode dar algum incentivo para a visita, como um brinde sem compromisso, mesmo que ele não compre.
Também ofereça transporte gratuito de ida e volta. Muitas vezes o corretor é que faz o transporte pessoalmente em seu carro ou no veículo do cliente.
No caminho, é importante que se tenha outdoors e placas indicando a proximidade do local.
14. Qual é o USP do seu condomínio fechado?
USP é uma abreviação de Unique Selling Proposition, ou proposição de venda única. Em bom português, é algo único e diferencial do seu empreendimento.
Alguns condomínios fechados têm isso. Talvez seu empreendimento seja o único com acesso a uma lagoa natural ou é o primeiro da região. Destaque isso em sua campanha.
Caso seu condomínio não tenha um diferencial, talvez seja importante criar e incorporá-lo ao projeto, como uma grande área de lazer ou trilhas ecológicas. Essa definição deve vir desde a concepção do empreendimento e, muitas vezes, está ligado ao branding.
15. Destaque sua localização
Dependendo da característica do condomínio e do público, você ganha pontos se estiver perto ou longe de tudo.
A proximidade de shoppings, padarias e farmácias é importante. Nos condomínios maiores há, inclusive, um centro comercial próprio para atendimento dos moradores.
Por outro lado, alguns empreendimentos se destacam justamente por estarem mais isolados. Os principais exemplos são projetos com ênfase em vida no campo ou em regiões litorâneas isoladas. Mas podemos dizer que eles estão longe das cidades, mas perto da natureza. É tudo uma questão de ponto de vista.
16. Mostre como será a vida do cliente no condomínio
O corretor de imóveis, bem como seu material de marketing, deve apresentar o condomínio como oportunidade de um novo estilo de vida.
- Para quem quer uma segunda casa, o condomínio é um espaço de descanso e diversão, longe da agitação da cidade;
- Se há crianças, viver em um bairro seguro e com boa infraestrutura torna-se um grande diferencial. Para pais com filhos pequenos, reforce a presença de escolas na região.
- No cenário imobiliário pós-pandemia, a tendência é que as pessoas trabalhem mais em casa, em seu home office. Morar em um condomínio fechado é uma alternativa interessante para o novo normal, com maior valorização do ambiente familiar.
- Ainda está trabalhando no escritório? O condomínio fechado pode ter transporte regular até a cidade ou bairro mais próximo.
- O condomínio fechado terá uma área de convivência entre os moradores. Você terá privacidade que quiser, mas sem perder a vida social.
- Construa a casa que você sempre quis em seu terreno. Identifique esse desejo, seja de pessoas saudosistas de sua infância em casas ou de moradores de cidade grande que sentem falta de mais contato com a natureza.
Agora é só colocar em prática
Agora, o próximo passo é estruturar seu planejamento com base nestas dicas e então colocar em prática.
Com todas as estratégias definidas e os demais detalhes do lançamento prontos, iniciar sua campanha sem preocupações será muito mais fácil.
Esperamos que com este artigo você esteja mais preparado para realizar o lançamento de condomínios fechados.
Além disso, podemos ajudar você a colocar em prática a última dica. Com Showcase Imóveis, melhor catálogo interativo marketing imobiliário, você pode vender muito mais e encantar seus clientes com ótimas apresentações.
